Nghiên cứu thị trường

các quốc gia khác nhau .Mặc dù có tính đồng nhất hàng hoá đợc cung ứng
theo nhu cầu của ngời tiêu dùngngày càng cao hơn, tuy nhiên có sự khác biệt.
2/ Do vậy từ đặc điểm chung của thị trờng thì thị trờng công nghiệp
đợc áp dụng dựa theo sự vận động hoặc hình thức phát triển của hàng hoá
công nghiệp .
a.Hàng hoá công nghiệp :
Có vai trò quan trọng trong cuộc sống con ngời coi nhu cầu thiết yếu
của con ngời trong sự tồn tại và phát triển cho nên nhiệm vụ của hàng hoá
công nghiệp cần phải bảo đảm chất lợng ,luôn có sự thay đổi bảo đảm tính an
toàn cao trong khi sử dụng .
Ví dụ: Sản xuất cơ khí sắt thép có mối quan hệ mật thiết với ngành
xây dựng.
b.Sản phẩm công nghiệp của nớc ta hiện nay ,trong giai đoạn phát triển
doanh nghiệp công nghiệp :
Cho nên việc nghiên cứu thị trờng này hết sức quan trọng ,thị trờng sản
phẩm công nghiệp tiêu thụ số lợng lớn và có tính lâu dài, cho nên khách
hàng khẳng định chất lợng là dài hơn nhng nó đem lại hiệu quả đánh giá về
sản phẩm công nghiệp là rất cao.
Ví dụ: Khi khách hàng sử dụng vài ống dẫn nớc ,ngời xem sử dụng tồn
tại trong thời gian bao lâu nó khẳng định uy tín sản phẩm và doanh nghiệp
sản xuất ra sản phẩm đó.
Cho nên nghiên cứu thị trờng công nghiệp ,thấy đợc doanh nghiệp
công nghiệp nên sản xuất sản phẩm nh thế nào, giá cả phù hợp ,chất lợng bảo
đảm ,sản lợng hợp lý, giảm chi phí đem lại lợi nhuận cao .
Nền kinh tế nớc ta mới chuyển sang cơ chế thị trờng . Vậy nên việc
nghiên cứu thị trờng cho tất cả sản phẩm của các doanh nghiệp là quan
trọng .Tất cả quá trình sản xuất đều dựa trên sự vận động của thị trờng .
3 / Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng :
a.Phân đoạn thị trờng :
Là kỹ thuật chia nhỏ một thị trờng thành những đoạn khác biệt và
đồng nhất .
*Phân đoạn thị trờng chia làm 2:
-Phân đoạn vĩ mô: Chia thị trờng thành những đoạn lớn .
-Phân đoạn vi mô: Phân đoạn thị trờng thành những đoạn nhỏ hơn bởi
các lý do:
+ Ngời tiêu dùng rất đông .
+ Ngời tiêu dùng rất đa dạng.
+ Khả năng thực tế của doanh nghiệp .
+Giải pháp khả thi tối u.
b. Các nhân tố ảnh hởng đến phơng pháp nghiên cứu nhu cầu của
khách hàng :Từ việc đời sống của nhân dân ,tuỳ mức độ thu nhập bình quân ,
để thấy rõ họ dùng sản phẩm mức độ nào,chất lợng ,số lợng quy cách ,mẫu
mã chiếm tỉ trọng lớn , thị trờng hiện tại ,thị trờng tiềm năng.
Từ việc nghiên cứu nhu cầu của họ thấy đợc sản phẩm của doanh
nghiệp công nghiệp đa ra cho hợp lý đảm bảo phục vụ tốt nhu cầu con ngời
trong giai đoạn thích ứng .
- Quy luật cạnh tranhlà hình thức để tăng sự phát triển của sản phẩm
phục vụ khách hàng tốt hơn.
Ta phải hiểu đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là ai , nhợc điểm ,u
điểm của sản phẩm doanh nghiệp mình với doanh nghiệp họ những điều kiện
cạnh tranh theo sự tiến bộ phát triển khoa học kỹ thuật .
- Quy luật giá cả: Đối với mỗi sản phẩm có giá thành nhất để đem lại
hiệu quả kinh tế doanh nghiệp nhng có tính chất lâu dài có lợi cho doanh
nghiệp.
- Quy luật giá trị : Mỗi sản phẩm đều có giá trị nhất định nó tơng ứng
những hao phí tạo ra sản phẩm đó .Cho nên doanh nghiệp phải tuân theo và
áp dụng cho hợp lý.Không thể giá trị kém mà giá thành cao để mất uy tín của
doanh nghiệp .
- Truyền thống văn hoá phong tục.
Đối với mỗi đất nớc ,sự hoạt động của con ngời chịu rất nhiều ảnh h-
ởng bởi phong tục tập quán ,văn hoá của dân tộc .Cho nên sản phẩm đa ra
trên thị trờng sử dụng phù hợp phong tục tập quán đó vừa có tính hiện đại cao
kết hợp với sự thích ứng nhu cầu của con ngời.
c.Quy trình phân đoạn thị trờng :
Cách phân đoạn thị trờng có thể đợc xác định bằng việc áp dụng các
thay đổi liên tiếp để chia nhỏ thị trờng ,nó bao gồm 3 bớc:
- Giai đoạn khảo sát : Nhà nghiên cứu thực hiện các phỏng vấn thông
thờng và tập trung vào các nhóm với các khách hàng và các dữ liệu thu thập.
+ Các nhà cung ứng và xếp loại quan trọng của họ .
+ Sự lu ý nhãn hiệu và xếp loại nhãn hiệu.
+Các cung ứng đối với chủng loại sản phẩm.
+ Dân số sơ đồ tâm lý và sơ đồ công luận của ngời đáp.
- Giai đoạn phân tích : Nhà nghiên cứu áp dụng việc phân tích nhân số
đối với các chỉ tiêu để tìm ra sự thay đổi , sự khác biệt của các khúc khác biệt
tối đa.
- Giai đoạn phác hoạ :Mỗi đoạn đợc phác hoạ mô tả trong sơ đồ tâm lý
và thói quen tiêu thụ của công chúng để có thể cho đợc một tên dựa trên đặc
tính phân biệt chế ngự .Việc phân đoạn thị trờng cho thấy các cơ hội ở từng
đoạn thị trờng mà doanh nghiệp phải đối diện .Doanh nghiệp hiện nay phải
đánh giá những phần khúc khác biệt và quyết định sẽ bao quát mấy đoạn
tuyến và làm sao xác định đợc những đoạn tuyến tốt nhất.
d.Cấu trúc phân đoạn thị trờng:
nhận dạng các cơ sở cho phân đoạn thị trờng .
Phân đoạn thị trờng
phát triển các kết luận phân đoạn thị trờng
triển khai đo lờng sự hấp dẫn của phân đoạn.
Định mục tiêu thị trờng
lựa chọn các phân đoạn trọng điểm.

hoạch định vị thế sản phẩm
đoạn thị trờng trọng điểm.
Định vị thế sản phẩm
phát triển marketing -mix cho mỗi
đoạn trọng điểm
e.Các tiêu thức để phân đoạn thị trờng:
Các tiêu thức đợc lựa chọn khác nhau để phân đoạn thị trờng .Đối
với mỗi loại hàng phải lựa chọn các tiêu thức khác nhau cho phù hợp với
những điều kiện cụ thể của từng nhóm hàng về lý thuyết, bất kỳ đặc tính
nào của tập khách hàng tiềm năng trên thị trờng đều có thể dùng làm
tiêu thức để phân đoạn thị trờng đó .Song những tiêu thức thờng đựơc sử
dụng là tập tính và thái độ đối với sản phẩm , thu thập , giới tính ,lứa
tuổi ,vùng địa lí,dân số , thể chất của cá nhân , trình độ văn hoá.
Các tiêu thức đợc lựa chọn để phân đoạn thị trờng t liệu sản xuất
và hang công nghiệp cũng rất khác nhau .Đối với tất cả loại hàng trên
cũng phải lựa chọn các tiêu thức khác nhau cho phù hợp với những điều
kiện cụ thể của từng nhóm hàng .
Về phơng pháp luận , tồn tại quan điểm chọn biến phân đoạn :
Là bằng cách quan sát các đặc tính của khách hàng và bằng cách
quan sát ứng xử của khách hàng đối với một mặt hàng riêng biệt .
Sau đây là một số biến cơ bản phổ biến đợc vận dụng trong phân
đoạn thị trờng :
-Phân đoạn địa c.
-Phân đoạn theo nhân khẩu học .
-Phân đoạn theo phác đồ tâm lý.
-Phân đoạn theo đặc tính sản phẩm công nghiệp .
Ví dụ : Một thị trờng gồm 6 khách hàng , mỗi khách hàng là một
thị trờng riêng biệt vì nhu cầu và ý muốn độc lập .Ngời bán xác định các
tầng lớp khách hàng có khác biệt từ đó thiết kế một sản phẩm riêng biệt
và có một chơng trình tiếp thị cho mỗi khách hàng .Thu đoạn mục tiêu
phải đảm bảo vô hại và có thiện cảm với các đoạn thị trờng kề cận ,phù
hợp với ngân sách marketing của doanh nghiệp công nghiệp đối với
đoạn thị trờng mục tiêu .
f. Lựa chọn thị trờng trọng điểm:
Sau khi phân khúc thị trờng , ngời bán hay nhà sản xuất phải
quyết định lựa chọn một hay một vài phần thị trờng có lợi nhất đối với
mình để đảm nhiệm .Để thực hiện đợc điểm này ,ngời sản xuất phải
đánh giá lợi ích và hiệu quả của phân khúc thị trờng đó là chức năng
chính của phân khúc tầm cỡ và phát triển tính hấp dẫn cơ cấu phân khúc
và mục tiêu của doanh nghiệp cùng nguồn lực , tức là nhà sản xuất có
thể tuỳ thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp , mức độ đồng
nhất của sản phẩm và thị trờng ,giai đoạn trong chu kỳ sống của hàng
hoá và chiến lợc marketing của các đối thủ cạnh tranh mà lựa chọn cách
đáp ứng thị trờng .
- Doanh nghiệp có thể bỏ qua sự khác biệt giữa các khu vực ,phân
khúc thị trờng và theo đuổi cả thị trờng .Doanh nghiệp trông cậy vào
kiểu phân phối hàng loạt, quảng cáo lan tràn với ý đồ tạo cho mặt hàng
của mình 1 mô hình trong ý nghĩa công chúng .Đây là cách tiếp thị của
hầu hết các doanh nghiệp hiện nay.Phơng pháp này thờng tiết kiệm chi
phí marketing nhng không có hiệu quả của thị trờng cạnh tranh .
- Doanh nghiệp có quyền quyết định hoạt động trong nhiều đoạn
thị trờng và tung ra ở mỗi đoạn thị trờng những nỗ lực khác nhau .Phơng
pháp này đa lại doanh số cao hơn tiếp thị không phân biệt .Tuy nhiên nó
làm tăng nhiều loại chi phí :Chi phí cải tiến sản phẩm , chi phí điều
hành , phân phối , kiểm kê tồn kho, quảng cáo .
4 /Chọn nhãn hiệu trên thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp công
nghiệp :
a. Khái niệm nhãn hiệu :
-Nhãn hiệu là một tên gọi ,thuật ngữ dấu hiệu , biểu tợng hình vẽ
hay sự phân phối của chúng có công dụng để xác định nhận hàng hoá
của mình để phân biệt.
-Tên nhãn hiệu là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể đọc đ-
ợc .
Ví dụ : TOYOTA.
Dấu hiệu của nhãn hiệu : là một phần của nhãn hiệu có thể nhận
ra đợc nhng không thể phát âm đợc chẳng hạn nh :biểu tợng , hình vẽ ,
màu sắc hay kiểu chữ đặc thù.
-Dấu hiệu thơng mại là một bộ phận của nhãn hiệu đợc bảo vệ về
mặt pháp luật .Dấu hiệu hàng hoá bảo vệ thuộc quyền tuyệt đối của ng-
ời bán trong việc sử dụng tên nhãn hiệu hay dấu hiệu nhãn hiệu.
b. quyết định chọn nhãn hiệu trên thị trờng mục tiêu của doanh
nghiệp công nghiệp :
Nhà sản xuất ra sản phẩm dới dạng hàng hoá đặc hiệu sẽ còn phải
thông qua một số quyết định nữa ,sẽ phải soạn thảo chính sách , nhãn
hiệu hàng hoá cụ thể để dựa vào đó vận dụng cho các đơn vị hàng hoá ,
thành phần chủng loại hàng hoá của mình để ngời tiêu dùng biết và chấp
nhận hàng hoá đó mới đợc tiêu thụ .
Về phía ngời tiêu dùng , họ cảm nhận nhãn hiệu có thể tăng thêm
giá trị của sản phẩm . Vì vậy quyết định chọn nhãn hiệu là một mặt
quan trọng của marketing .
III /Các bộ phận cấu thành thị trờng :
Đó là cung , cầu , giá cả ,cạnh tranh.
1/ Cung :
Số lợng cung của một hàng hoá là khối lợng mà ngời bán sẵn sàng
bán trong 1 chu kỳ nào đó.Số lợng cung phụ thuộc vào giá cả hàng hoá
và phụ thuộc vào các yếu tố khác , trớc hết là giá cả các yếu tố đầu vào
và kỹ thuật sản xuất hiện có .
Số lợng cung thờng tăng hay giảm theo giá cả của hàng hoá nếu
xét trong 1 chu kỳ đủ dài .Gía bán 1 loại hàng hoá nào đó càng cao thì l-
ợng cung của hàng hoá đó càng lớn vì khi đó nhà sản xuất sẽ thu đợc
nhiều lợi nhuận .
Ngợc lại, khi giá hạ ngời sản xuất sẽ sản xuất cầm chừng , giảm
bớt số lợng ,có thể chuyển sang sản xuất hàng hoá khác .
Số lợng cung của thị trờng là tổng lợng cung của từng doanh
nghiệp .
Sự thay đổi của số lợng cung 1 hàng hoá tuỳ thuộc vào sự biến
đổi giá cả của hàng hoá đó , trong khi các yếu tố khác không đổi tạo
nên một hàm gọi là hàm cung Qx=Fpx.
Hàm cung là quy luật cung ứng trên thị trờng thể hiện sự phụ
thuộc lẫn nhau giữa số lợng cung và giá cả về 1 hàng hoá nhất định trên
1 thị trờng xác định và trong 1 thời điểm nhất định .
2/ Cầu :
Nhu cầu là một phạm trù dùng để mô phỏng hành vi của ngời
mua đối với một mặt hàng nào đó .Số lợng cầu của một hàng hoá là
khối lợng hàng hoá ngời mua muốn mua và có khả năng mua trong một
thời gian nhất định và ở một mức giá nhất định .
Quy luật về cầu là : Số lợng cầu sẽ tăng nếu giá giảm và ngợc lại
trong điều kiện các nhân tố khác không đổi .Quy luật về cầu đợc giải
thích bằng chi phí cơ hội hoặc chi phí lựa chọn .
Sự thay đổi của lợng cầu tuỳ thuộc vào sự biến đổi của giá cả nếu
các yếu tố khác giữ nguyên tạo nên một hàm số gọi là hàm cầu.
Qx = a - bp
Qx : lợng cầu ứng với giá p.
p: giá hàng hoá .
a,b các hệ số .
Mức độ thay đổi của các số lợng cầu theo sự biến đổi của giá cả
hàng hoá gọi là độ co giãn của cầu.Nếu số lợng cầu tăng nhanh hơn tốc
độ giảm giá thi cầu có độ co giãn và ngợc lại.Nếu chúng bằng nhau thì
gọi là sự co giãn đồng nhất.
3/Giá cả :
Là một bộ phận không thể thiếu của thị trờng .Giá cả đóng vai trò
quết dịnh trong việc mua hay không mua hàng của ngời tiêu thụ .Giá cả
và thị trờng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau ,tác động qua lại với nhau
Thi trờng không những chi phối đến sự cấu tạo vá mức độ hình thành
giá cả mà ngay cũng gây nên sự biến động gắt gao cả về hình thức và c-
ờng độ đối với thị trờng .Đối với các doanh nghiệp giá cả đợc xem nh
những tín hiệu đáng tin cậy,phản ánh tình hình biến động của thị tr-
ờng .Thông qua giá cả các doanh nghiệp có thể bắt đợc s tồn tại ,sức
chịu đựng cũng nh khả năng cạnh tranh của mình trên thị trờng.
Trên thị trờng tuy ngời sản xuất và tiêu dùng đối lập nhau trong
việc thực hiện các chức năng riêng biệt của mình,nhng trong quan hệ
trao đổi mua bán ho vừa có quan hệ hợp tác và đấu tranh với nhau về giá
,để cuối cùng các bên đều đi đến chấp nhận hình thành nên một mức giá
nào đó gọi là giá trị thị trờng .0
4./ Cạnh tranh:
Cạnh tranh là bất khả kháng ,linh hồn sống của cơ chế thị trờng
.Cạnh tranh là động lự cđể phát triển kinh doanh .Cạnh tranh trong cơ
chế thị trờng la cuộc chạy đua không đích giữa các nhà sản xuất kinh
doanh .
Trong nền kinh tế thị trờng tồn tại cả ba trạng thái cạnh tranh :
Cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau ,cạnh tranh giữa những ngời
mua với những ngời bán .
Đồng thời với cạnh tranh về giá các doanh nghiệp còn cạnh tranh
nhau bằng chất lợng sản phẩm,bằng các phơng thức thanh toán .Khi đó
các doanh nghiệp nào không đáp ứng nhu cầu thị trờng sẽ bị đào thải
khỏi thị trờng .Mọi doanh nghiệp phải chịu sức ép không ngừng hoàn
thiện giá trị sử dụng ,tăng cờng các hình thức dịch vụ .Do vậy cạnh
tranh kinh tế là phơng thức
vận động để phát triển nền kinh tế thị trờng ,bảo đảm mục tiêu lợi
nhuận tối đa của doanh nghiệp qua đó lợi ích của ngời tiêu dùng và của
xã hội cũng đợc đảm bảo hơn .
5/.Mối quan hệ cung cầu và giá cả :

Xem chi tiết: Nghiên cứu thị trường