Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ
CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
2.1. Một số khái niệm cơ bản
2.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng
Bán hàng: Dưới góc độ kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá
trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa
mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục
tiêu của mình. Còn dưới góc độ là một hoạt động thương mại thì bán hàng là một mắt
xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc dịch chuyển quyền sở
hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng. Hay nói cách khác, bán
hàng là một mặt của hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng
chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, còn người mua có nghĩa vụ trả tiền
cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
Ngoài ra, bán hàng còn được hiểu là quá trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn
khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ. Như vậy, quá trình
bán hàng được hiểu là quá trình trao đổi mà trong đó người bán tìm hiểu, thỏa mãn nhu
cầu của người mua và cùng nhau xây dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi. Hoạt động
bán hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội. Nhờ có các hoạt động bán hàng mà hàng
hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất và để phục vụ nhu cầu của xã hội.
Quản trị bán hàng bao gồm các chức năng như hoạch định, tổ chức, thực thi và kiểm
soát hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu của
quản trị bán hàng bao gồm nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng mục
tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp, tăng khả năng cạnh tranh
bán của doanh nghiệp trên thị trường, giảm chi phí bán hàng, tăng trình độ, văn minh
phục vụ khách hàng….
2.1.2. Tổ chức bán hàng
Tổ chức là một trong những chức năng của quản trị liên quan đến các hoạt động thành
lập nên các bộ phận trong tổ chức bao gồm các khâu và các cấp tức là quan hệ hàng dọc
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
5
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
để đảm nhận những hoạt động cần thiết, xác lập các mối quan hệ về nhiệm vụ, quyền
hạn và trách nhiệm giữa các bộ phận đó.
2
Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức mạng lưới bán
hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá trình bán
hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu của quản trị bán
hàng và của doanh nghiệp.
Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sơ để cho hoạt động kiểm soát bán hàng, từ đó để
doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình.
2.1.3. Tổ chức mạng lưới bán hàng
Hiện nay đứng trên nhiều góc độ khác nhau thì có những khái niệm khác nhau về mạng
lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng trong quản trị bán hàng cũng gần tương đương với
kênh phân phối trong quản trị Marketing.
“ Kênh Marketing phân phối của công ty thương mại là một tập cấu trúc lựa chọn có
chủ đích mục tiêu giữa công ty thương mại với các nhà sản xuất, các trung gian
Marketing phân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và
vận động hàng hóa cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của
công ty”.
3
Mạng lưới bán hàng là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động
nhằm đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
4
Trong thương mại thì mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Cầu nối này giúp cho hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất dễ dàng đến tay người tiêu dùng,
không những thế cầu nối này còn gắn kết thông tin từ nhiều phía, từ đó giúp các bên đạt
được mục đích của mình trong trao đổi.
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc đưa ra các quyết định liên quan tới việc phát triển
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Nó có thể chỉ là những quyết định để cải tiến
mạng lưới sẵn có của doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những quyết đinh nhằm phát
triển mạng lưới tại một khu vực thị trường mới mà doanh nghiệp dự định mở rộng. Đây
là nội dung quan trọng, không thể thiếu trong tổ chức quản trị bán hàng của doanh
nghiệp thương mại, nó bao gồm:
2
Quản trị học – TS.Đoàn Thị Thu Hà, TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền – NXB Thống kê 2006
3
Marketing thương mại – GSTS. Nguyễn Bách Khoa, TS. Nguyễn Hoàng Long – NXB Thống kê 2005
4
Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm – Trương Đình Chiến, Nguyễn Văn Thường – NXB Thống kê, 1999
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
6
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
− Quy hoạch tổ chức các cơ sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinh doanh
hay tổng hợp.
− Quy hoạch không gian và tầm bao phủ của thị trường, phân bố các cơ sở bán hàng
trong phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu quả và thu hút khách
hàng.
− Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công suất,
xây dựng hay thuê mướn đại lý, cơ sở bán.
2.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng
Hình 2.1: Mô hình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
2.2.1. Một số cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng
• Theo James M.Comer thì việc tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ
chức cho kênh phân phối. Mạng lưới bán hàng phải cung cấp một cách hiệu quả các
dịch vụ do khách hàng yêu cầu và đồng thời phải đạt được những mục tiêu về doanh số
và lợi nhuận đã đề ra. Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là: tổ chức theo
khu vực địa lý, tổ chức dựa trên sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp.
Khi lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần cân
nhắc các yếu tố cơ bản sau:
− Hiệu quả: việc cân nhắc về mặt hiệu quả tập trung xem xét cơ cấu đưa ra có thực hiện
được những mục tiêu tổng thể như thế nào, thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng ở
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN
HÀNG
TỔ CHỨC
LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI
BÁN HÀNG
TỔ CHỨC
BÁN HÀNG
KIỂM SOÁT
BÁN HÀNG
7
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
mức độ nào. Doanh nghiệp sẽ phải trả lời các câu hỏi cụ thể như: Những mục tiêu về
doanh số và lợi nhuận có được thực hiện tốt không? Khách hàng sẽ phản ứng như thế
nào với cơ cấu ấy? Cơ cấu ấy có thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng không?
− Năng lực: năng lực là mối quan hệ giữa mục tiêu và chi phí để đạt được những mục
tiêu ấy. Một số vấn đề cần cân nhắc như: doanh nghiệp có khả năng trang trải được
những chi phí cho mô hình này không? Những chi phí liên quan nào trong từng mô hình
góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần của doanh nghiệp không?…
− Tính khả thi: khi nghiên cứu về yếu tố tính khả thi doanh nghiệp buộc phải tính toán,
thẩm tra những giới hạn so sánh để lựa chọn mô hình này hoặc mô hình khác. Đồng thời
phải cân nhắc xem doanh nghiệp có dễ dàng thay đổi được mô hình tổ chức bán hàng
của mình không nếu có sự thay đổi về các điều kiện thị trường. Một số vấn đề đặt ra là:
Nếu thị trường suy giảm thì giới hạn chịu đựng của doanh nghiệp đến đâu? Nếu doanh
nghiệp đang sử dụng các nhân viên bán hàng mang tính chuyên biệt thì liệu họ có phải
đào tạo lại để kinh doanh tại những thị trường khác, phục vụ những loại khách hàng
khác hay bán những sản phẩm khác không? Những chi phí quản lý cố định nào liên
quan tới lực lượng bán hàng làm doanh nghiệp khó khăn trong việc thay đổi phương án
tổ chức trong tương lai?…
− Cân bằng giữa các yếu tố: một doanh nghiệp không thế cân nhắc các yếu tố trên một
cách độc lập mà chúng phụ thuộc lẫn nhau trong một thực thể thống nhất. Vì thế doanh
nghiệp cần phải xem xét và đánh giá chúng đan xen với nhau trước khi đưa ra quyết
định cuối cùng.
• Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster thì tổ chức mạng lưới bán
hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý,
cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo
cách pha trộn.
Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ chức khác nhau
như:
− Cấu trúc thiên về thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành các khúc khác
nhau theo các tiêu chí như khách hàng doanh doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách
hàng tiêu dùng cá nhân… để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng của mình theo dõi và
phục vụ cho từng khúc thị thị trường khác nhau
− Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức là chia khách hàng ra theo tiêu chí số lượng mua
của họ. Doanh nghiệp cần thiết lập một lực lượng bán hàng phục vụ tập khách hàng
chính, họ có kỹ năng bán hàng cao hơn so với các nhân viên bán hàng chỉ tiếp xúc với
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
8
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
những khách hàng nhỏ và họ có quyền quyết định cao hơn trong việc đàm phán hợp
đồng.
− cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có: doanh nghiệp chia lực lượng
bán hàng của mình ra làm hai nhóm, một nhóm phục vụ các khách hàng hiện có, một
nhóm tìm kiếm khách hàng mới
• Theo quan điểm của Phạm Vũ Luận thì lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải
dựa trên nguyên tắc là lựa chọn được một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiêu quả
nhất để đạt được các mục tiêu đã đề ra. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo
cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhưng đồng thời lại phải đạt được
doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là
mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng theo sản phẩm, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô
hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp.
2.2.2. Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với công tác tổ chức bán hàng
và quản trị bán hàng của doanh nghiệp
− Nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả bán hàng, hiệu quả hoạt động của doanh
nghiệp: Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp sẽ làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận
người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng. Khi đó doanh thu bán
hàng tăng, hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp tăng.
− Giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp: chi phí đi
lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán và tới tay người tiêu dùng
và sự chồng chéo trong việc sử dụng nhân viên bán hàng… sẽ được giảm xuống nếu vấn
đề tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức có hiệu quả.
− Nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường: các doanh nghiệp cạnh
tranh với nhau không chỉ thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ, khả năng phục vụ
khách hàng mà còn phải làm tốt khả năng sẵn sàng của sản phẩm tại những địa điểm xác
định mà khách hàng mong muốn. Điều đó chỉ có thể thực hiện được thông qua mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp.
− Hình thành và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng: mạng lưới bán
hàng mà cụ thể là các điểm bán hàng là nơi để khách hàng và doanh nghiệp tiếp xúc trực
tiếp với nhau thường xuyên và dễ dàng nhất. Nhờ đó mà doanh nghiệp có thể giữ được
các khách hàng trung thành và thu các khách hàng mới, khách hàng tiềm năng.
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
9
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
2.3. Tổng quan nghiên cứu đề tài
Tính tới thời điểm hiện nay thì chưa có một công trình nào nghiên cứu về hoàn thiện tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH–TM VIC. Những năm trước đây đã có
một số công trình nghiên cứu liên quan tới vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng đó là:
• Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công ty cổ
phần Gas Petrolimex (Luận văn tốt nghiệp của Lê Thanh Tâm – khoa quản trị doanh
nghiệp thương mại - Đại học thương mại - Năm 2007): công trình nghiên cứu này đã hệ
thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng của công ty cổ phần Gas Petrolimex tại thị trường nội địa.
• Giải pháp phát triển mạng lưới đại lý bán hàng của công ty Bia- Rượu- Nước giải
khát Hà Nội (Luận văn tốt nghiệp của Đinh Khánh Vân - Khoa Quản trị doanh nghiệp
thương mại - Đại học Thương Mại - Năm 2007): công trình nghiên cứu này đã hệ thống
hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty Bia- Rượu- Nước giải khát Hà Nội tại thị trường miền Bắc.
• Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công ty thực phẩm Miền
Bắc (luận văn tốt nghiệp của Tống Thị Hường – khoa quản trị doanh nghiệp thương mại
- Đại học thương mại- Năm 2007): công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được
những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như
hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối, hoàn thiện lực lượng bán hàng của công ty thực
phẩm Miền Bắc tại thị trường nội địa.
Những đề tài nghiên cứu trên đây đã giúp cung cấp cho luận văn cách tiếp cận vấn đề
hợp lý, có hệ thống và làm cho quá trình viết luận văn trở nên dễ dàng hơn.
2.4. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu của đề tài
Lựa chọn mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm việc lựa chọn mô hình tổ chức
mạng lưới bán hàng và lựa chọn điểm bán, tuyến bán. Một mạng lưới bán hàng tối ưu là
phải thỏa mãn được các ràng buộc về doanh số, chi phí, nhân sự, cạnh tranh, thị trường
và nhiều nguồn lực khác của doanh nghiệp.
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
10
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
2.4.1. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
2.4.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng có sự phân
chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh
doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả
các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách.
Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
• Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:
− Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
− Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các nhóm
khách hàng có phong tục tập quán và văn hóa khác nhau của từng vùng.
− Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình có trách
nhiệm.
− Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương công
việc và nhân viên thì thấy được cơ hội thăng tiến của bản thân.
• Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC I
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC II
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC III
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC IV
MẠNG LƯỚI CÁC CỬA HÀNG BÁN LẺ Ở CÁC KHU VỰC ĐỊA LÝ NHỎ HƠN
11
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
− Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng và các
khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.
− Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản
phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp.
− Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách
hàng.
• Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc khu
vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm
và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Mô hình
này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính chuyên
môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.
Hình 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
• Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
− Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản
phẩm.
− Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên sâu và năng khiếu bán
hàng để phục vụ tốt nhất cho khách hàng.
• Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C
12
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
− Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu biết về
các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi cần.
• Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng sản phẩm,giám
sát bán hàng,nhân viên bán hàng,nhân viên phát triển thị trường.
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách
hàng như quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm. Đây là một mô hình
tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến, nó mang lại khá nhiều ưu điểm cho các doanh
nghiệp áp dụng.
Hình 2.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
• Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng:
− Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách
hàng nhất định.
− Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.
− Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng
khác nhau.
− Có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng.
− Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
− Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu của bán hàng.
• Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng: Kinh phí bán hàng
lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu sản phẩm đa dạng như hàng tiêu dùng.
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KHÁCH HÀNG
SIÊU THỊ
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
13
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
• Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát bán
hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc
kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên, tùy thuộc vào các điều kiện cụ thể mà
doanh nghiệp kết hợp các cách thức tổ chức mạng lưới bán phù hợp và có hiệu quả nhất.
Dưới đây là một ví dụ về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp kết hợp giữa mô
hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô hình tổ chức mạng lưới bán
hàng theo sản phẩm:
Hình 2.5: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
• Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc kinh doanh, giám đốc
ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát
triển thị trường…
2.4.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng đảm bảo thông suốt các dòng vận
động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, gồm:
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KHÁCH HÀNG
SIÊU THỊ
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét