II. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp .
Công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đòi hỏi phải tiến hành nhiều
hoạt động kiên quan đến nhiều chức năng khác nhau của hoạt động sản xuất, diễn
ra ở phạm vi rộng. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm có thể đợc tiếp cận
theo nhiều cách khác nhau. Dới đây là cách tiếp cận theo quá trình.
1. Chuẩn bị tiêu thụ.
Trong hoạt động chuẩn bị tiêu thụ sản phẩm, Doanh nghiệp phải làm các
công việc cụ thể sau:
1.1.Tiến hành nghiên cứu và dự báo thị trờng
Thị trờng đợc hiểu đơn giản là nơi diễn ra các hoạt động mua bán sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ trực tiếp hoặc gián tiếp. Nghiên cứu thị trờng là sự nhận
thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trờng mà Doanh
nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định của mình.
a. Nhiệm vụ của nghiên cứu thị tr ờng.
Nhiệm vụ của công tác nghiên cứu thị trờng là tạo ra các thông tin cần thiết
về các ảnh hởng của thị trờng đến việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của
Doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, để xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể
hơn, công tác nghiên cứu thị trờng phải xác định đợc thực trạng của thị trờng theo
các tiêu thức có thể lợng hoá đợc ( dân số, thu nhập ), giải thích đợc các ý kiến
có thể về cầu các loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất cũng nh các lý do mua
hay không mua hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp hoặc sự trội hơn của các cơ
hội cạnh tranh sản phẩm. Với nhiệm vụ đó, nghiên cứu thị trờng bao hàm cả một
nghiên cứu thị trờng hiện tại cũng nh thị trờng tơng lai của Doanh nghiệp mà trớc
hết là thị trờng mà Doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh.
b. Nội dung của công tác nghiên cứu thị tr ờng.
Công tác nghiên cứu thị trờng tập trung vào những vấn đề sau:
+Phân tích cầu:
5
Khái niệm về một loại sản phẩm hàng hoá đợc hiểu nh là một bộ phận
của nhu cầu có khả nảng thanh toán trên thị trờng. Việc phân tích nhu cầu nhằm
để có đợc các dữ liệu về cầu trong hiện tại hoặc trong khoảng thời gian tơng lai
xác định nào đó- khả năng chấp nhận của thị trờng. Tuỳ theo loại sản phẩm hàng
hoá của doanh nghiệp là t liệu tiêu dùng hay t liệu sản xuất thì cách thức nghiên
cứu cần có sự khác nhau. Với sản phẩm là t liệu tiêu dùng, khách hàng là ngời tiêu
dùng cuối cùng, khi nghiên cứu phải chú ý đến các yếu tố tâm lý, kinh tế, xã hội
nh mức thu nhập, nghề nghiệp, giới tính, trong đó, mức thu nhập là quan trọng
nhất. Với sản phẩm là t liệu sản xuất, khách hàng là các doanh nghiệp, khi nghiên
cứu phải biết ra số lợng, quy mô doanh nghiệp có cầu về loại hàng hoá mà doanh
nghiệp sản xuất .
Mặt khác, khi nghiên cứu cần phải có sự quan sát một cách thờng xuyên
bởi vì cầu là một yếu tố động, nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố kinh tế xã hội mà
doanh nghiệp khó biết hết đợc nh nhân tố mốt, sự a thích hàng hoá thay thế, thu
nhập hay rộng hơn là sự phát triển của Khoa học - Kỹ thuật, sự phát triển của
ngành, chu kỳ kinh tế, Doanh nghiệp có thể phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ,
theo mùa vụ tiêu dùng để đảm bảo kết quả nghiên cứu.
Vì vậy, kết quả của việc phân tích cầu không chỉ là tìm ra các dữ liệu về
cầu trong hiện tại và tơng lai mà còn phải chỉ ra các khả năng có thể ảnh hởng đến
cầu, là cơ sở cho việc xây dựng các chơng trình sản xuất có hiệu quả.
+ Phân tích cạnh tranh (cung)
Với mọi Doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng luôn phải đối mặt
với đối thủ cạnh tranh của mình. Mỗi quyết định của đối thủ cạnh tranh đều có tác
động đến hoạt động của Doanh nghiệp. Do đó, khi nghiên cứu thị trờng phải xác
định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phải quan tâm đến các chính sách tiêu thụ của
đối thủ nh về phần thị trờng, giá bán sản phẩm, hoạt động xúc tiến bán hàng, điều
kiện thanh toán tín dụng. Tuy nhiên, Doanh nghiệp không thể phân tích đợc hết tất
cả các đối thủ cạnh tranh mà chỉ nên tập chung vào các đối thủ mạnh, đối thủ có
thị phần cao, đó là các đối thủ có khả năng chi phối thị trờng.
Trong điều kiện môi trờng kinh doanh biến đổi thờng xuyên nh hiện nay,
Doanh nghiệp không chỉ dừng lại trong việc nghiên cứu các đối thủ cung cấp các
6
sản phẩm cùng loại mà còn phải nghiên cứu các sản phẩm thay thế xem mức độ
tác động tới sản phẩm của Doanh nghiệp nh thế nào.
+ Phân tích mạng lới tiêu thụ.
Mạng lới tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của Doanh nghiệp, nó là cầu nối giữa Doanh nghiệp với khách hàng.
Tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh mà Doanh nghiệp có cách thức tổ chức
mạng lới tiêu thụ khác nhau. Khi phân tích mạng lới tiêu thụ sản phẩm phải chỉ rõ
những u điểm nhợc điểm của từng kênh tiêu thụ và phải so sánh với các kênh tiêu
thụ của đối thủ cạnh tranh qua đó sẽ lựa chọn đợc cách thức tổ chức các kênh tiêu
thụ một cách tốt nhất.
c. Quá trình nghiên cứu thị tr ờng.
Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành qua hai bớc:
+ Thu thập thông tin: Các thông tin cần thu thập phục vụ công tác nghiên
cứu thị trờng gồm hai loại: các thông tin về khách hàng( cơ cấu dân c, tuổi, giới
tính, thu nhập, thị hiếu) và các thông tin về môi trờng kinh doanh( chế độ, chính
sách thuế, sự phát triển của Khoa học- Kỹ thuật )
+ Xử lý thông tin: Các thông tin đã thu thập muốn sử dụng đợc phải qua
quá trình xử lý. Kết quả của việc xử lý thông tin là xác định đợc thái độ của khách
hàng đối với sản phẩm của Doanh nghiệp, điều kiện thuận lợi và khó khăn của môi
trờng kinh doanh trong việc tiêu thụ sản phẩm.
d. Ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng
Có hai phơng pháp nghiên cứu
+ Phơng pháp trực tiếp: Là sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận với thị tr-
ờng để nghiên cứu thông qua các hình thức nh điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan
sát. Phơng pháp này đòi hỏi chi phí tốn kém, nhiều ngời tham gia với sự am hiểu
nhất định về các kiến thức thống kê, tâm lý xã hội. Mức độ chính xác theo phơng
pháp này phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của đội ngũ nhân viên làm nhiệm vụ
thu thập thông tin.
+ Phơng pháp gián tiếp (phơng pháp bàn giấy): là việc nghiên cứu thị
trờng thông qua việc sử dụng các dữ liệu của chính Doanh nghiệp tạo ra nh các số
7
liệu kế toán tài chính, chi phí kinh doanh, các báo cáo của bộ phận bán hàng
hoặc các dữ liệu từ các cơ quan thống kê. Phơng pháp này ít tốn kém nhng trong
kinh doanh không thể lờng hết đợc các biến đổi bất thờng trong môi trờng kinh
doanh.
Dựa trên những kết quả thu đợc của công tác nghiên cứu thị trờng,
Doanh nghiệp sẽ tiến hành nghiên cứu thị trờng,đây là hoạt động rất cần thiết cho
các quyết định marketing. Mục đích của dự báo thị trờng là xác định xem doanh
nghiệp có khả năng tiêu thụ đợc bao nhiêu sản phẩm trên thị trờng trong thời gian
tới. Nếu kết quả dự báo càng chính xác thì sẽ đem lại hiệu quả cao cho hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển ổn định đều phải xây dựng cho mình những chiến lợc kinh doanh. Chiến lợc
kinh doanh của Doanh nghiệp bao gồm các chiến lợc "đầu vào" "đầu ra" nh: chiến
lợc về nhân sự, vốn, tiêu thụ. Trong đó, chiến lợc tiêu thụ đóng vai trò rất quan
trọng, nó định hớng hoạt động tiêu thụ của Doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất
định với những giải pháp để thực hiện những mục tiêu đề ra. Chiến lợc tiêu thụ
giúp Doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng, chủ động đối phó với
mọi biến động của thị trờng, giúp Doanh nghiệp mở rộng thị trờng,kế hoạch hoá
về khối lợng sản phẩm sản xuất, doanh thu, lợi nhuận. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ
sản phẩm là tập chung xây dựng các chính sách sau đây:
1.2.1 Chính sách sản phẩm
Sản phẩm theo quan điểm marketing là một tập hợp các yếu tố gắn liền
với mức độ thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng, mang lại những lợi ích cho họ,
nó bao gồm cả những yếu tố vô hình và hữu hình. Chính sách sản phẩm là những
quyết định về những gì có liên quan đến sản phẩm của Doanh nghiệp. Theo khái
niệm rộng này, để có đợc một chiến lợc sản phẩm đúng đắn, góp phần đem lại
hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh, trớc hết, Doanh nghiệp phải xác
định đợc chu kỳ sống của sản phẩm đang trong giai đoạn nào. Chu kỳ sống của
sản phẩm là thuật ngữ mô tả trạng thái vận động của doanh số tiêu thụ một sản
8
phẩm từ khi nó xuất hiện trên thị trờng tới khi nó không bán đợc nữa. Các giai
đoạn của chu kỳ sống đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
(1) (2) (3) (4)
(1): Giới thiệu
(2): Tăng trởng
(3): Bão hoà
(4): Suy thoái
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho Doanh nghiệp có
một cái nhìn toàn cục và dài hạn hơn trong lập kế hoạch sản xuất kinh doanh. Ví
dụ: Nếu sản phẩm của doanh nghiệp đang trong giai đoạn tăng trởng thì tiếp tục
đầu t khai thác, nếu sản phẩm đang trong giai đoạn suy thoái thì hoặc là từ bỏ sản
phẩm đó hoặc là kéo dài chu kỳ sống của nó bằng cách nh cải tiến sản phẩm,
khuyến mại
Trong chính sách sản phẩm, doanh nghiệp phải quyết định các vấn đề cơ
bản sau:
+ Quyết định về hỗn hợp sản phẩm và dòng sản phẩm (quyết định về đa
dạng hoá và chuyên môn hoá sản phẩm)
Trong nền kinh tế thị trờng, mọi Doanh nghiệp đều xác định phơng hớng
sản xuất kinh doanh trên cơ sở "kết hợp chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản
phẩm". Doanh nghiệp sẽ tập chung vào những dòngsản phẩm chuyên môn hoá là
sản phẩm mà Doanh nghiệp có thế mạnh đồng thời phát triển hỗn hợp danh mục
sản phẩm. Sự kết hợp này sẽ tập hợp đợc u điểm của cả hai hình thức này.
9
Doanh
thu
t
t
- Chuyên môn hoá sẽ tập chung đợc vào nguồn lực có thế mạnh- chuyên
môn hoá lao động. Do đó nâng cao đợc năng suất lao động; tạo điều kiện cho việc
áp dụng Khoa học- kỹ thuật.
- Đa dạng hoá sản phẩm làm cho doanh nghiệp năng động hơn, đáp ứng
những yêu cầu đòi hỏi đa dạng của thị trờng, góp phần phân tán rủi ro; tạo ra đội
ngũ lao động, cơ sở vật chất thích nghi với sự biến động của môi trờng kinh
doanh.
+ Quyết định về bao gói sản phẩm: Bao gói sản phẩm một mặt có tác dụng
bảo quản sản phẩm, mặt khác có tác dụng thông tin về sản phẩm (cách sử dụng,
xuất xứ về sản phẩm ) và cao hơn nữa đối với một số sản phẩm thì hình thức bao
gói còn là một nghệ thuật đem lại những lợi ích tâm lý rất lớn cho ngời tiêu dùng.
+ Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm:
Nhãn hiệu là tên gọi, biểu tợng, thuật ngữ hay sự phối hợp giữa chúng
dùng để xác định xuất sứ của hàng hoá và phân biệt với sản phẩm của các đối thủ
cạnh tranh. Với nhiều doanh nghiệp, nhãn hiệu sẽ trở thành biểu tợng, hình ảnh
đặc trng của doanh nghiệp mà chỉ cần nhìn nhãn hiệu đố là khách hàng biết ngay
đến doanh nghiệp.
+ Quyết định về các dịch vụ kèm theo:
Các dịch vụ kèm theo sẽ làm tăng sự thoả mãn của khách hàng về sản
phẩm của Doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh mạnh mẽ nh hiện nay, các
dịch vụ này đóng vai trò rất quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Ví dụ
một công ty máy tính có thể kèm theo một dịch vụ là thiết lập một đờng dây nóng
để giải đáp tất cả các thắc mắc của khách hàng về cách sử dụng, khắc phục sự cố
1.2.2 Chính sách giá bán.
Giá bán sản phẩm chính là doanh thu của một đơn vị sản phẩm, điều đó
không có nghĩa là việc định giá cao là doanh thu lớn vì giá cả hàng hoá do cung-
cầu thị trờng xác định. Những mục tiêu cơ bản của việc định giá bán sản phẩm là:
+ Đảm bảo cho doanh nghiệp tối đa hoá đợc lợi nhuận.
+ Chiếm tỉ phần thị trờng cao.
+ Giành lợi thế so với đối thủ cạnh tranh.
Nội dung chủ yếu trong chính sách giá của Doanh nghiệp là: Thông qua
việc phân tích thị trờng, xác định chi phí sản xuất, giá của đối thủ cạnh tranh để đa
10
ra các mô hình giá từ đó lựa chọn đợc mô hình giá tối u nhất, tức là đảm bảo một
cách tốt nhất các mục tiêu trên.
Thông thờng, Doanh nghiệp có các phơng pháp định giá sau:
a. Định giá theo cách cộng lãi vào chi phí:
Giá dự kiến = Chi phí đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến
Phơng pháp định giá này đợc áp dụng phổ biến do dễ tính toán, dễ giảm
thiểu đợc cạnh tranh khi tất cả các Doanh nghiệp trong ngành đều áp dụng vì mức
giá là tơng đơng nhau và đảm bảo sự ổn định của giá khi có sự biến động của
cung- cầu hàng hoá. Tuy nhiên, nhợc điểm của nó là bỏ qua sự tác động của cầu
và sự nhận thức về giá của khách hàng.
b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Doanh nghiệp xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu
trên vốn đầu t:
Phơng pháp này xác định giá chủ yếu theo mong muốn chủ quan của doanh
nghiệp mà ít xét tới sự ảnh hởng của cầu, của đối thủ cạnh tranh.
c. Định giá theo giá trị cảm nhận.
Doanh nghiệp định giá bán căn cứ vào sự cảm nhận của ngời mua về
giá trị sản phẩm chứ không căn cứ vào chi phí sản xuất sản phẩm nh hai phơng
pháp trên. Giá trị sản phẩm ở đây không đơn giản chỉ là giá trị sử dụng của sản
phẩm mà còn bao hàm các giá trị vô hình khác nh các dịch vụ kèm theo, sự sang
trọng khi sử dụng sản phẩm. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định rõ đ-
ợc giá trị cảm nhận đó. Để làm đợc điều này, doanh nghiệp phải tập trung nghiên
cứu kỹ khách hàng của thị trờng mục tiêu.
Các doanh nghiệp áp dụng phơng pháp này thờng là các doanh nghiệp đã
có uy tín lớn trên thị trờng, đã tạo đợc một hình ảnh tốt đẹp trong con mắt khách
hàng. Ví dụ các hãng mỹ phẩm, xe hơi sang trọng.
d. Định giá theo mức giá hiện hành.
11
Giá theo lợi nhuận
mục tiêu
=
Chi phí Đơn vị
sản phẩm
+
Lợi nhuận mong muốn
Số lượng tiêu thụ
Thực chất của phơng pháp này là căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh để
định giá. Có thể xảy ra các trờng hợp sau:
- Giá bán bằng giá bán của đối thủ cạnh tranh, thờng áp dụng cho các
Doanh nghiệp thuộc ngành độc quyền nhóm hoặc tham gia thị trờng theo kiểu "đi
theo ngời dẫn đầu".
- Giá bán lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh. Khi sản phẩm của Doanh
nghiệp có những sự khác biệt vầ đợc khách hàng chấp nhận thì áp dụng phơng
pháp này.
- Giá bán hấp hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh. áp dụng cho đối tợng
khách hàng nhạy cảm về giá.
e. Định giá đấu thầu.
áp dụng cho các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực xây dựng, doanh nghiệp
phải xác định một mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh để nhận đợc thầu.
Trong trờng hợp này, doanh nghiệp rất khó để biết đợc giá của đối thủ cạnh tranh.
1.2.3. Chính sách phân phối.
Sản phẩm của Doanh nghiệp đợc tiêu thụ thông qua các kênh phân phối.
Các kênh phân phối đợc hiểu nh là một tập hợp các tổ chức, cá nhân( gọi chung là
các trung gian) tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu
dùng cuối cùng. Các trung gian này là các doanh nghiệp Thơng mại, các đại lý,
nhà bán buôn, bán lẻ. Độ dài của kênh phân phối là số các cấp độ trung gian tham
gia vào kênh. Kênh phân phối hoạt động đợc thông qua các dòng chảy trong đó
các dòng chảy chủ yếu bao gồm: Dòng chảy vật chất của sản phẩm, dòng tiền tệ
và chứng từ thanh toán Các dòng chảy vân động theo những hớng và cờng độ
khác nhau cho thấy mức độ hoạt động phức tạp của kênh.
Dựa vào số lợng trung gian trong kênh ngời ta chia kênh phân phối thành
hai loại:
- Kênh phân phối trực tiếp
- Kênh phân phối gián tiếp
a. Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức kênh phân phối mà Doanh nghiệp bán
thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng mà không qua các khâu
trung gian. Doanh nghiệp sẽ tự tổ chức các cửa hàng bán và giới hiệu sản phẩm.
12
-Ưu điểm của kênh: Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên, trực
tiếp với khách hàng và thị trờng, biết rõ đợc nhu cầu của thị trờng, thờng xuyên
nhận đợc các thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm của Doanh nghiệp
để có sự điều chỉnh cho thích hợp; Doanh nghiệp có điều kiện gây dựng hình ảnh,
thanh thế của mình.
-Nh ợc điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm dẫn đến làm giảm
tốc độ luân chuyến vốn; Doanh nghiệp khó có thể bao quát đợc toàn bộ thị trờng;
tổ chức quản lý phức tạp.
b.Kênh phân phối gián tiếp: Là hình thức kênh mà Doanh nghiệp bán hàng cho
ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian nh các nhà đại lý, các nhà bán
buôn, bán lẻ
- Ưu điểm: Tăng tốc độ tiêu thụ cho sản phẩm vì có mặt rộng khắp
trên thị trờng do đó làm tăng tốc độ quay vòng vốn, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản
hao hụt, lu kho.
- Nh ợc điểm : Doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc các trung gian
trong kênh; không nắm đợc nhiều các thông tin phản hồi của thị trờng về sản
phẩm của Doanh nghiệp vì Doanh nghiệp không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.
Các doanh nghiệp sẽ tuỳ thuộc vào loại sản phẩm của mình, điều kiện tài
chính, chiến lợc kinh doanh để có sự lựa chọn các kênh phân phối thích ứng.
Trong thực tế, các doanh nghiệp thờng kết hợp hai loại kênh phân phối này để tạo
nên một kênh hỗn hợp. Ví dụ: Một doanh nghiệp có thể phân phối trực tiếp tại
những thị trờng trọng điểm, với các khu vực thị trờng khác nhau có thể phân phối
gián tiếp qua các trung gian.
1.2.4 Chính sách xúc tiến tiêu thụ.
13
Doanh nghiệp Khách hàng
Doanh nghiệp Trung gian Khách hàng
Bản chất của xúc tiến tiêu thụ là đa những thông tin về sản phẩm và
Doanh nghiệp tới khách hàng, tạo ra sức hút để khách hàng mua sản phẩm. Nội
dung chủ yếu của chính sách này là:
a. Quảng cáo.
Quảng cáo là một công cụ truyền thông đợc sử dụng phổ biến đặc biệt là
trong thị trờng tiêu dùng cá nhân. Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực
tiếp, phi cá nhân, thực hiện thông qua các phơng tiện truyền tin phải trả tiền và các
chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí. Mục đích của quảng cáo là đa hình ảnh về
sản phẩm của doanh nghiệp tới ngời tiêu dùng thông qua các phơng tiện và ngôn
ngữ quảng cáo. Qua đó tạo cơ hội cho khách hàng so sánh đợc sản phẩm của
doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh làm tăng sức thuyết phục đối với khách
hàng mục tiêu.
b. Tuyên truyền.
Tuyên truyền là việc sử dụng các phơng tiện thông tin đại chúng, truyền
tin không mất tiền về hình ảnh và sản phẩm của doanh nghiệp nằm đạt tới một
mục tiêu cụ thể. Tuyên truyền là một bộ phận cấu thành của một khái niệm rộng
hơn đó là hoạt động tổ chức d luận xã hội. Vì vậy, so với quảng cáo, thông tin
tuyên truyền có tính trung thực hơn, có tác động sâu sắc hơn đến mức độ hiểu biết
của xã hội, có khả năng thuyết phục ngời mua hơn và cũng ít tốn kém hơn so với
quảng cáo. Mục đích chính của tuyên truyền là tạo ra một danh tiếng tốt cho
Doanh nghiệp, xử lý các tin đồn, những thông tin bất lợi cho Doanh nghiệp.
b. Xúc tiến bán (khuyến mại)
Là cách tạo ra các lợi ích bổ sung cho khách hàng nh phiếu mua hàng, quà
tặng, tổ chức các cuộc thi với các giải thởng có giá trị. Sử dụng biện pháp này tạo
ra sự thu hút đợc khách hàng một cách nhanh chóng, làm tăng doanh thu bán hàng
nhng nó chỉ có tác dụng trong một thời gian ngắn chứ không tác dụng trong dài
hạn.
c. Bán hàng cá nhân.
Bán hàng cá nhân là việc tạo ra mối quan hệ trực tiếp giữa ngời bán với
khách hàng hiện tại và tiềm năng. Mối quan hệ sẽ đợc phát triển thành mối quan
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét