ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG CÁC DOANH NGHIỆP
I. KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG
CÁC DOANH NGHIỆP
1. Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và
một bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên
tục, nhịp nhàng, các khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằng
một mắt xích chặt chẽ, khâu trước là tiền đề, là cơ sở cho khâu sau. Để quá
trình đó diễn ra thường xuyên, liên tục thì doanh nghiệp phải thông suốt các
khâu, trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan
trọng, chỉ khi nào tiêu thụ được sản phẩm thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới
được tiếp tục, kết quả thu được ở kỳ trước tạo điều kiện để thực hiện kỳ tiếp
theo. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp. Dựa vào khả năng tiêu thụ, doanh nghiệp có thể xây dựng
kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tài chính, dự trữ nguyên vật liệu.
Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sản phẩm hàng
hóa, qua thị trường hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được
hoàn thiện. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng
hóa được tiêu thụ và thu được tiền, đồng thời quyền sở hữu được thay đổi.
Như vậy:
"Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp".
2. Thực chất quan niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu tổng cung và tổng
cầu về một loại hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó. Thị trường bao
gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt
động mua bán và các quan hệ hàng hóa tiền tệ.
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
3
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
Tái sản xuất hàng hóa bao gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi
và tiêu dùng. Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa. Thị trường chỉ
mất đi khi sản xuất hàng hóa không còn. Như vậy, không nên và không thể
coi phạm trù thị trường chỉ gắn với nền kinh tế tư bản chủ nghĩa. Thị trường
là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là mục tiêu của quá
trình sản xuất hàng hóa. Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình sản
xuất hàng hóa.
Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, nó còn thể
hiện các quan hệ hàng hóa tiền tệ. Do đó, thị trường còn được coi là môi
trường kinh doanh, là khách quan. Từng cơ sở sản xuất kinh doanh không có
khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng
với thị trường. Thị trường là "tấm gương" để các doanh nghiệp nhận biết nhu
cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân
mình. Thị trường là thước đo khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh.
Ngoài ra, thị trường còn là căn cứ, đối tượng của kế hoạch hóa. Cơ chế
thị trường là cơ sở quản lý của nền kinh tế hàng hóa. Thị trường là công cụ bổ
sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của Nhà nước. Thị trường là môi trường
kinh doanh, là nơi Nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở.
3. Vai trò và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
công nghiệp
3.1. Ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp công nghiệp
3.1.1. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp
Tái sản xuất chỉ diễn ra liên tục khi các khâu của quá trình sản xuất
diễn ra liên tục tức là: sản xuất ra hàng hóa, hàng hóa đem tiêu thụ được (H-
T), từ đó có thu nhập để mua các yếu tố đầu vào, chi phí cho bộ máy quản lý
để tiếp tục qúa trình tái sản xuất mới. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu
cuối cùng và có tính chất quyết định đối với quá trình tái sản xuất của doanh
nghiệp.
3.1.2. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định cho chu kỳ sản xuất kinh doanh
Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chóng ta bỏ tiền ra mua đầu
vào, sản xuất và bán hàng hóa. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
4
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
hàng hóa được bán và thu được tiền. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của
sản xuất kinh doanh. Chỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản
xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu chu kỳ mới.
3.1.3. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển mở rộng
thị trường
Phát triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng đối với
những doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm được yêu cầu của
khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh và những nhược
điểm của nó để từ đó có những chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh
thị trường: tạo chỗ đứng cho doanh nghiệp trên thị trường.
3.1.4. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp
Hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được biểu hiện tổng
hợp nhất ở chỉ tiêu lợi nhuận. Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có thể hạ chi
phí sản xuất, tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu và tăng sản lượng bán. Khâu
tiêu thụ được tổ chức tốt cũng góp phần làm giảm chi phí tiêu thụ từ đó làm
tăng lợi nhuận.
3.2. Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp công nghiệp
3.2.1. Đối với doanh nghiệp
Đối với doanh nghiệp công nghiệp nói riêng và với mọi doanh nghiệp
nói chung cũng như toàn nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm giữ một vị
trí quan trọng, nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Vì vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở những mặt sau:
- Về mặt sản xuất: Doanh nghiệp có nhiệm vụ phải nghiên cứu và thực
hiện việc mở rộng mặt hàng, tăng sản lượng, nâng cao chất lượng sản phẩm
nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
- Về mặt kinh tế: Doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế quốc dân,
là khâu cơ bản để tạo tích lũy cho nền kinh tế quốc dân, cho doanh nghiệp và
làm tăng thu nhập công nhân viên chức. Doanh nghiệp phải tạo ra giá trị sử
dụng lớn nhất với giá trị cao nhất và chi phí bỏ ra Ýt nhất. Chỉ như vậy,
doanh nghiệp mới có điều kiện tiếp tục tái sản xuất mở rộng với hiệu quả cao.
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
5
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
- Về mặt kinh doanh: Công tác tiêu thụ phải được thực hiện tốt tức là
thu nhập từ tiêu thụ phải cao, thời gian tiêu thụ ngắn, khối lượng tiêu thụ lớn
và chi phí tiêu thụ nhỏ. Do vậy, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh được
đánh giá thông qua kết quả hoạt động của tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp.
3.2.2. Đối với việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và doanh nghiệp
Đây chính là mối quan hệ giữa cung và cầu hàng hóa tiêu thụ trên thị
trường. Doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường nhằm đáp ứng nhu
cầu của khách hàng trên thị trường. Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ
định hướng sản xuất kinh doanh của mình sao cho có hiệu quả và quán triệt
nguyên tắc "chỉ bán những gì thị trường cần chứ không bán những gì mình
có".
II. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP CÔNG NGHIỆP
1. Các yếu tố ngoài doanh nghiệp
- Thuế doanh thu: Thuế doanh thu cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng
hóa, số lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác
hoặc không tiêu dùng hàng hóa nữa. Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ
đọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất.
- Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng:
Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hóa, chu
kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất khẩu hàng hóa. Để mở
rộng thị trường cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu
lãi suất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu tư tăng năng lực sản xuất
từ đó không thể tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ được.
- Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hóa sẽ là yếu tố
mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hóa, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ
nhiều hàng hóa hơn.
- Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn.
- Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường
ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
6
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp
trên thị trường.
- Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị
trường hàng hóa. Nếu hàng hóa phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì dĩ
nhiên khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ
được nhiều hàng hóa.
2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp
Giá thành và giá cả: Là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng tới lượng cung và
cầu trên thị trường. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến
lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh
nghiệp. Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng các mức
giá khác nhau để kích thích sự tiêu thụ: giảm giá nếu mua với khối lượng lớn.
Dùng giá cả để kích thích tiêu thụ là phương pháp rất hữu hiệu song cũng rất
phức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh. Bất kỳ sự thay đổi nào
của doanh nghiệp về giá cả sản phẩm cũng dẫn đến những phản ứng quyết liệt
từ phía đối thủ cạnh tranh trên thị trường; như vậy đôi khi tác dụng của nó sẽ
không được như ý muốn.
Chất lượng sản phẩm: Là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm
được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù
hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định
của xã hội. Chất lượng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là
một lợi thế cạnh tranh rất mạnh. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng
nhất tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính chất lượng sản
phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với
sản phẩm của doanh nghiệp.
Cơ cấu mặt hàng: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng, phong phó; do vậy để
đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ
cấu mặt hàng hợp lý. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác
ngoài sản phẩm chính của mình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp
ứng nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Điều này cho phép doanh nghiệp
tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh
nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự
rủi ro cho doanh nghiệp.
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
7
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi: Là sử dụng các kỹ thuật yểm trợ
bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hóa nào đó
gặp nhau. Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phương thức quảng cáo,
khuyến mãi góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm như: quảng cáo trên
phương tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi thư chào hàng
tới các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng
Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: Kênh phân phối
bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý. Kênh phân phối được tổ chức
một cách khoa học hợp lý sẽ chiếm lĩnh không gian thị trường, tạo thuận lợi
cho người tiêu dùng và như vậy sẽ kích thích tiêu thụ hơn, góp phần thúc đẩy
nhanh tiêu thụ sản phẩm.
III. NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP
1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp
nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị
trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về
tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm
năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp.
Đây là công việc phức tạp và tốn kém, vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ
từng bước để tránh sai lầm và tốn kém vô Ých.
Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của
thị trường: Các thông số đó bao gồm địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu
cầu của từng loại thị trường, từng loại sản phẩm. Để xác định hướng kinh
doanh mới, phát huy được lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định được
là không thể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin
kinh doanh của mình. Vì vậy, việc thu thập đủ thông tin là việc hết sức cần
thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định
kinh doanh đúng đắn là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh
nghiệp.
Bước 2: Phân tích và xử lý thông tin
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
8
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được về nhu cầu các loại
thị trường. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để
tránh sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả
thi trên các thông tin của doanh nghiệp.
Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường: Xác định nhu cầu thị trường mà
doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trường là rất lớn song
doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. Qua nghiên
cứu nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau:
- Thời gian cung cấp hàng hóa sao cho đúng thời điểm.
- Xác định dung lượng thị trường.
- Sản xuất cái gì ? Đặc điểm của sản phẩm ?
- Giá bình quân trên thị trường trong từng thời kỳ.
- Những yêu cầu của thị trường về hàng hóa như: mẫu mã, chất lượng,
phương thức thanh toán, vận chuyển.
- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực
sản xuất, chất lượng sản phẩm, thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị
trường.
- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian
tới.
2. Hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.1. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
- Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Việc bán hàng nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu sau: thâm nhập
thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hóa doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận hay
bán hết hàng ứ đọng Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hóa thành các
nhiệm vụ chủ yếu sau:
Sản lượng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng,
cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất
trong kỳ và sản phẩm tồn kho cuối kỳ.
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
9
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
Chi phí bán hàng, các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí
Marketing.
Tổng mức lãi: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt
hàng.
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và
phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh
nghiệp không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng tới
tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng.
- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng,
phương thức thanh toán, phương thức vận chuyển, mức chiết khấu tất cả
phải được xác định rõ ràng trong chương trình bán hàng.
Việc xác định lượng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của
khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hóa, lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ
kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp.
- Dự kiến biến động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp: khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu, khó khăn về vốn, về vận
chuyển, thời tiết
Đối với khách hàng: Không bán được hàng, không sử dụng được hàng
hóa, chưa trả tiền đúng hạn Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên
thị trường; từ đó, dự kiến chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu
xảy ra các biến động.
2.2. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
công nghiệp
- Nhu cầu thị trường về sản phẩm: sản phẩm, chất lượng, cơ cấu, giá cả
hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai.
- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chương
trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh.
- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là
quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của doanh
nghiệp công nghiệp.
- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết.
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
10
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
- Các căn cứ khác: dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sù thay đổi
mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị
trường, chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước
2.3. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
công nghiệp
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh
nghiệp công nghiệp được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp. Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục
tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện
để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ. Muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả
cần thực hiện các bước sau:
b1. Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định
nhiệm vụ, mục tiêu. Trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu
thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu thị trường trong
tương lai.
b2. Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm
trong đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch
định.
b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán
hàng thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần
việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ
bán hàng.
b4. Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân
công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phương, từng khách hàng, đại
lý hay một số cửa hàng nào đó.
b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và
các nguồn lực khác dành cho bán hàng.
3. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ
Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được cấu thành bởi các
yếu tố:
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
11
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
- Người sản xuất: được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản
xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa là từ nơi sản xuất, từ
chính nơi nó được tạo ra.
- Người tiêu dùng: là người sử dụng sản phẩm mua được để thỏa mãn
nhu cầu nào đó của họ.
- Người bán buôn: thực hiện hoạt động thương mại thuần túy. Đặc
trưng cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một
loại hàng hóa nào đó. Người bán buôn thường có thế lực lớn.
- Người bán lẻ: thực hiện hoạt động thương mại thuần túy nhưng có thế
lực yếu hơn người bán buôn, họ là người tiếp xúc trực tiếp với người mua
cuối cùng nên nắm sát thông tin về thị trường sản phẩm.
- Người đại lý: là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian
trong quá trình vận động hàng hóa. Đối với công tác bán hàng của doanh
nghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho người bán buôn hay bán lẻ.
- Người môi giới: người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp vì: sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh
tranh ngày càng gay gắt, sự bất lực của người mua và người bán trong việc
nắm bắt nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trường. Người môi
giới có 3 chức năng cơ bản sau: giúp người bán tìm được người mua và ngược
lại, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán ủy thác.
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
12
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét