Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
li nhun = doanh thu - chi phớ
Nh vy, tiờu th sn phm cú ý ngha rt ln vi mi doanh nghip,
tiờu th sn phm em li li nhun, to ngun sng cho doanh nghip. Mt
doanh nghip tiờu th sn phm tt thỡ thu c nhiu li nhun v ngc li,
sn phm m khụng tiờu th c hoc tiờu th c ớt thỡ li nhun thp
hoc cú th ho vn hoc l.
- Mc tiờu v th ca doanh nghip
V th doanh nghip th hin phn trm doanh s hoc s lng hng
hoỏ c bỏn ra so vi ton b th trng. Tiờu th mnh lm tng v th ca
doanh nghip trờn th trng v ngc li, nu tiờu th thp thỡ s lm cho v
th ca doanh nghip trờn th trng gim thm trớ doanh nghip cú th b
phỏ sn nu tiờu th sn phm ca thp khụng bự p chi phớ.
- Mc tiờu tỏi sn xut liờn tc
Quỏ trỡnh tỏi sn xut bao gm 4 khõu: sn xut phõn phi trao i
tiờu dựng. Tiờu th sn phm nm trong khõu phõn phi trao i v nú l
mt b phn hu c ca quỏ trỡnh tỏi sn xut. Vỡ th, th trng m bo quỏ
trỡnh tỏi sn xut c din ra liờn tc.
- Mc tiờu an ton
i vi cỏc doanh nghip sn xut kinh doanh v sn phm c sn
xut ra bỏn trờn th trng, thu hi vn tỏi sn xut. Quỏ trỡnh ny phi
din ra liờn tc v cú hiu qu m bo an ton cho s tn ti ca doanh
nghip trờn th trng.
3.Vai trũ ca cụng tỏc tiờu th sn phm
Th trng sn phm rt quan trng i vi bt c mt doanh nghip
no v cú th núi doanh nghip cú tn ti c hay khụng ph thuc nhiu
vo cụng tỏc tiờu th sn phm ca doanh nghip. Hot ng tiờu th sn
phm chi phi cỏc khõu nghip v khỏc, hot ng kinh doanh ca doanh
Nguyễn Thị Mừng Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nghip ũi hi phi c din ra liờn tc. Hiu qu hot ng sn xut kinh
doanh c ỏnh giỏ bi nhiu nhõn t v trong ú cú tc quay vũng vn.
M tc quay vũng vn li ph thuc rt nhiu vo tc tiờu th sn
phm. Vỡ th, nu nh tiờu th sn phm tt thỡ lm cho s ngy trong mt
vũng quay ca vn ngn hn.
Tiờu th sn phm úng vai trũ thc hin giỏ tr sn phm khi sn xut,
doanh nghip phi b vn u t vo nguyờn vt liu v mỏy múc trang thit b,
nhiờn liu. Vn tin t ca doanh nghip c tn ti di dng hng hoỏ. Khi
sn phm c tiờu th v doanh nghip thu hi vn u t tỏi sn xut cho
chu k sau. Nh vy, doanh nghip cú th m rng sn xut nh phn li nhun
thu c t hot ng tiờu th sn phm ca mi doanh nghip.
i vi mi doanh nghip thỡ cụng tỏc khc phc nhng im yu
trong cụng tỏc tiờu th sn phm hon thin quỏ trỡnh sn xut v to hiu
qu cao trong sn xut, tiờu th sn phm. Nu ci thin tt cụng tỏc tiờu th
sn phm thỡ ng ngha vi vic gúp phn gim chi phớ v nh ú tng li
nhun cho doanh nghip. Vỡ th, vic t chc hp lý hoỏ khoa hc quỏ trỡnh
tiờu th sn phm s gim ti mc tt nht cỏc loi chi phớ. iu ny gúp
phn lm gim giỏ thnh sn phm, giỏ c thp ti tay ngi tiờu dựng v
nõng cao kh nng cnh tranh ca doanh nghip trờn th trng.
Mt khỏc, tiờu th sn phm cng gúp phn cng c th lc doanh
nghip v nõng cao uy tớn ca doanh nghip vi khỏch hng thụng qua sn
phm cú cht lng tt. giỏ c phi chng v phng thc giao dch mua bỏn
thun tin, dch v bỏn hng tt Thc hin tt cỏc khõu ca quỏ trỡnh tiờu
th giỳp cho cỏc doanh nghip cú th tiờu th c khi lng sn phm ln
t ú thu hỳt thờm khỏch hng v doanh nghip cú th m rng th trng
tiờu th sn phm.
Nguyễn Thị Mừng Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Cụng tỏc tiờu th sn phm ca doanh nghip trong c ch th trng
hin nay khụng ch l vic em sn phm ca mỡnh bỏn ra th trng m cũn
l sn phm c ngi tiờu dựng chp nhn. Vỡ th, doanh nghip phi n
lc c v mt trớ tu v sc lao ng ca cỏn b cụng nhõn viờn trong cụng ty,
nhng ngi trc tip sn xut ra sn phm t vic iu tra nhu cu th hiu
ngi tiờu dựng, dõy chuyn cụng ngh v o to ngi cụng nhõn cú tay
ngh cao ri n vic qung cỏo cho hng, vn chuyn t chc kờnh phõn
phi v t chc i ng nhõn viờn phc v khỏch hng.
Túm li, tiờu th sn phm l cu ni gia ngi sn xut v ngi tiờu
dựn v l thc o ỏnh giỏ tin cy ca ngi tiờu dựng i vi ngi sn
xut. Thụng qua hot ng tiờu th sn phm ngi tiờu dựng ngi sn xut
thõn thit nhau hn. T ú tỡm ra c cỏch i ỳng, ỏp ng nhu cu tt hn.
Cui cựng, tiờu th sn phm cú mt vai trũ vụ cựng to ln, nu doanh
nghip thc hin tt cụng tỏc tiờu th sn phm thỡ doanh nghip s to c
uy tớn cho mỡnh. ú l c s vng chc cng c, m rng v phỏt trin th
trng c trong nc, ngoi nc. iu ny to ra s cõn i gia cung - cu
trờn th trng.
II. Ni dung tiờu th sn phm ca doanh nghip sn xut kinh
doanh trong c ch th trng
1. V nghiờn cu th trng tiờu th sn phm ca doanh nghip
Trc tiờn ta i tỡm hiu th no l th trng? Th trng c hiu l
ni m ngi mua v ngi bỏn tỏc ng qua li ln nhau xỏc nh giỏ c
v lng hng mua v bỏn vỡ th, th trng l tng th cỏc mi quan h v
lu thụng tin t v cỏc giao dch mua bỏn v dch v.
thnh cụng trờn th trng thỡ ũi hi bt k mt doanh nghip no
cng phi thc hin cụng tỏc nghiờn cu v thõm nhp th trng nhm mc
Nguyễn Thị Mừng Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tiờu nhn bit, ỏnh giỏ khỏi quỏt kh nng thõm nhp vo th trng ca doanh
nghip mỡnh t ú a ra nh hng c th cho doanh nghip ca mỡnh.
Vic nghiờn cu th trng cũn to iu kin cho sn phm ca
doanh nghip xõm nhp v thớch ng vi th trng v lm tng sn phm
ca doanh nghip trờn th trng ú. Quỏ trỡnh nghiờn cu th trng c
chia lm ba bc:
Thu thp thụng tin
X lý thụng tin
Ra quyt nh
Ngoi ra, doanh nghip cn xỏc nh giỏ bỏn cho phự hp mi th
trng v thúi quen ca ngi tiờu dựng thụng qua cỏc cỏch sau:
- Chớnh sỏch giỏ theo th trng
- Chớnh sỏch nh giỏ cao
- Chớnh sỏch nh giỏ thp
- Chớnh sỏch bỏn phỏ giỏ
- Chớnh sỏch n nh giỏ bỏn
Tu vo mi th trng, mi thúi quen tiờu dựng mi a phng m
doanh nghip ỏp dng chớnh sỏch giỏ bỏn sn phm cho phự hp y
nhanh vic tiờu th sn phm ca doanh nghip.
2. V nghiờn cu ngi tiờu dựng ca doanh nghip
Doanh nghip thu thp thụng tin khỏi quỏt v quy mụ th trng ch
yu thụng qua h thng cỏc ti liu thng kờ v th trng, bỏn hng gia cỏc
khụng gian th trng nh: doanh s bỏn hng ca ngnh, nhúm hng theo hai
ch tiờu hin vt v giỏ tr v s lng ngi mua - bỏn trờn th trng, mc
tho món nhu cu th trng so vi tng dung lng ca th trng. Trong
quỏ trỡnh thu thp thụng tin, doanh nghip cn chỳ ý ti mt s ngun thụng
tin ch yu sau:
Nguyễn Thị Mừng Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sn phm hng hoỏ gỡ ang c tiờu th nhiu nht th trng
no v nguyờn nhõn chớnh ca th trng ú l gỡ?
Thụng tin v thi v sn xut v cỏch thc sn xut?
Hng hoỏ sn phm m doanh nghip kinh doanh ang trong giai
on no ca chu k sng ca sn phm?
Thụng tin v tp quỏn tiờu dựng nhng sn phm?
Ngoi ra, thụng tin cũn c chia lm 2 loi:
Thụng tin s cp: l thụng tin do chớnh doanh nghip t chc tỡm
kim theo chng trỡnh, mc ớch ca doanh nghip ó c vch
ra, theo ú, thụng tin s cp thu thp bng cỏc phng phỏp nh:
- Th nht: iu tra bng cỏch t cõu hi
- Th hai: iu tra chn mu
- Th ba: quan sỏt
Thụng tin th cp: l thụng tin ó c cụng b trờn cỏc phng tin
thụng tin i chỳng doanh nghip ly li t ngi khỏch ó c thu
thp t trc. Nhng thụng tin ny ch yu phc v cho quỏ trỡnh xỏc
nh trng thỏi.
3. V t chc cỏc kờnh tiờu th sn phm ca doanh nghip
Trong nn kinh t th trng thỡ vic tiờu th sn phm c thc hin
bng nhiu kờnh khỏc nhau. Theo ú, cỏc sn phm c bỏn v vn ng t
cỏc doanh nghip sn xut kinh doanh n tn tay ngi tiờu dựng. Mt khỏc,
cú rt nhiu hỡnh thc tiờu th nhng phn a cỏc sn phm l nhng mỏy
múc, hng tiờu dựng. Trong quỏ trỡnh tiờu th thỡ núi chung u thụng qua
mt s kờnh ch yu v vic thc hin k hoch tiờu th sn phm c thc
hin qua hai hỡnh thc l:
- Tiờu th trc tip
- Tiờu th giỏn tip.
Nguyễn Thị Mừng Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Hai hỡnh thc ny hỡnh thnh nờn cỏc kờnh tiờu th sn phm v trong
mi hỡnh thc u cú u v nhc im riờng. Vỡ th, vic la chn hỡnh thc
tiờu th no phự hp vi doanh nghip mỡnh thỡ cũn ph thuc vo quy mụ
v mt hng cng nh uy tớn ca doanh nghip ú.
Gi chỳng ta i tỡm hiu v cỏc hỡnh thc tiờu th:
a. Hỡnh thc th nht l hỡnh thc tiờu th qua trung gian
Quỏ trỡnh ny thỡ khi tiờu th sn phm phi i qua mt khõu trung gian
l ngi bỏn l. Ngi bỏn l ny trc tip bỏn sn phm cho ngi tiờu dựng,
õy l b phn úng gúp quan trng cho vic qung bỏ sn phm ụng thi
to iu kin thun li cho khỏch hng, tho món nhu cu ca khỏch hng
nhanh nht. Vỡ th, nú cú tm quan trng ln cho vic tiờu th sn phm, vỡ
vy m cỏc doanh nghip mun tiờu th sn phm nhanh thỡ cn thu hỳt lng
trung gian bng cỏc cỏch khỏc nhau nh khuyn mi, trit khu mt cỏch hp
lý cho cỏc i lý bn l hay gim giỏ mc nht nh vi khỏch mua mt
lng sn phm ln. Cựng vi vic thc hin nhng vic nh trờn thỡ doanh
nghip cn thc hin cụng tỏc tuyờn truyn qung cỏo cho sn phm , gii ỏp
thc mc tht rừ rng v d hiu to iu kin tõm lý an ton, tin tng cho
nhng ngi lm trung gian
b. Hỡnh thc th hai: hỡnh thc tiờu th trc tip.
Hỡnh thc ny thỡ ngi tiờu dựng mua sn phm trc tip ti ca hng
gii thiu sn phm ca doanh nghip, thụng qua hỡnh thc ny thỡ s lng
sn phm c tiờu th thp, song nú li mang ý ngha rt quan trng cho cỏc
doanh nghip vỡ doanh nghip i thoi trc tip vi ngi tiờu dựng, thụng
tin nhn c l hon ton chớnh xỏc. Vỡ th doanh nghip cú iu kin, c
hi gii thiu sn phm v gii ỏp thc mc trc tip ca ngi tiờu dựng
v sn phm. iu ny cng gúp phn cng c uy tớn ca doanh nghip trờn
th trng.
Nguyễn Thị Mừng Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chớnh vỡ tm quan trng ca hỡnh thc tiờu th ny nờn cỏc doanh
nghip nht thit phi t chc tt hn hot ng ca ca hng gii thiu sn
phm. ng thi i ng nhõn viờn phc v phi c qun lý cht ch hn
khi hot ng theo hỡnh thc ny.
c. Hỡnh thc th ba: hỡnh thc qua hai khõu trung gian l ngi bỏn
buụn v ngi bỏn l.
Vi hỡnh thc ny ngi tiờu dựng phi qua hai khõu trung gian l
ngi bỏn buụn v ngi bỏn l. Ngi bỏn buụn c phộp giao dch trc tip
vi doanh nghip nờn sn lng tiờu th ln. Kt qu tiờu th ớt hay nhiu u
nh hng rt ln n doanh thu v hot ng kinh doanh ca doanh nghip.
Vic tng s lng sn phm tiờu th v thu hỳt khỏch hng thng c gii
quyt bng cỏc k thut nh: h tr vn chuyn, gim giỏ khuyn mi, chit
khu cho i lý. Cụng tỏc chun b sn phm ca doanh nghip phi nhanh,
chớnh xỏc v kp thi, iu ny s gúp phn to lp uy tớn ca doanh nghip i
vi bn hng trong vic thc hin hp ng c hai bờn ký kt.
thc hin tt cỏc yờu cu trờn ũi hi phi cú s phi hp n ý v
chun xỏc ca ton th cỏc b phn trong dõy truyn sn xut vi phũng kinh
doanh thỡ mi ra c nhng quyt nh ỳng, cú hiu qa kinh t cao t
c mc ớch ra.
d. Hỡnh thc th t: hỡnh thc ny bao gm 2 khõu trung gian l i lý
v ngi bỏn l.
Trong c ch th trng ngy nay thỡ cú hai loi i lý l i lý t nhõn
v i lý quc doanh.
i lý t nhõn thng cú vn ớt, vn ca h khụng phc v cho
quỏ trỡnh kinh doanh ny nờn h phi th chp ti sn hoc thanh toỏn chm,
kt qu kinh doanh gn lin vi li ớch ca bn thõn nờn h luụn nhit tỡnh
tỡm cỏc bin phỏ kinh doanh tt nht, t hiu qu cao cho doanh nghip.
Nguyễn Thị Mừng Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
i lý quc doanh l thnh phn kinh t quc doanh, h c nh nc
tr cp nờn h khụng nhit tỡnh vi quỏ trỡnh kinh doanh cho i lý. Vỡ th,
chi phớ cho bỏn hng ca cỏc i lý ny cao do ý thc trỏch nhim ca nhõn
viờn bỏn hng v qun lý i lý cha tt. iu ny dn n s lng tiờu th
cũn thp, hiu qu cha cao. Tuy nhiờn, h thng i lý ny cú ca hng
phong phỳ, cú uy tớn trờn th trng, khỏch hng, ú chớnh l iu kin thun
li cho cỏc doanh nghip quc doanh kinh doanh cú li hn cỏc doanh nghip
ngoi quc doanh.
Vỡ th, khi nm bt c tớnh cht ca hai trung gian ny thỡ doanh
nghip cn cú chinh sỏch v bin phỏp phự hp nhm khai thỏc ti a nhng
th mnh cng nh d tr i vi tỡnh hung xu m bo an ton cho
doanh nghip.
e. Hỡnh thc th nm: hỡnh thc ny cú 3 khõu trung gian l: i lý,
ngi bỏn buụn v ngi bỏn l.
õy l hỡnh thc tiờu th m doanh nghip khú qun lý, khú theo dừi nht.
Do nhng thụng tin phn hi m doanh nghip nhn c khụng cú
tớnh chớnh xỏc cao m doanh nghip b hn cht bi kờnh ny vỡ th m
doanh nghip khụng thớch ng kp vi s thay i ca th trng nờn d b
mt th trng. Tuy nhiờn, õy l kờnh th trng sn phm cú nh hng trc
tip n hot ng tiờu th v sn xut kinh doanh ca doanh nghip.
t c hiu qa cao i vi kờnh ny thỡ doanh nghip cn ỏp
dng nhiu bin phỏp i vi khỏch hng giỏn tip thụng qua i lý v thu
thp cỏ thụng tin v hot ng ti chớnh ca cỏc i lý.
4. V xỏc nh phng thc tiờu th ca doanh nghip
Cú hai phng thc:
+ Phng thc bỏn buụn: bỏn buụn l hỡnh thc ngi sn xut bỏn
sn phm ca mỡnh cho ngi tiờu dựng thụng qua cỏc trung gian.
Nguyễn Thị Mừng Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Cỏc hỡnh thc bỏn buụn:
Mua t bỏn on: bờn bỏn ch ng bỏn hng cn c vo kh nng
tiờu th, giỏ bỏn tớnh toỏn, bờn mua hon ton ch ng trong vic
inh giỏ bỏn v s lng bỏn ra.
Mua bỏn theo hỡnh thc i lý ký gi: hai bờn s thng nht vi
nhau v giỏ c v chi phớ phỏt sinh trong quỏ trỡnh tiờu th, phn lo
nhun m a lý c hng.
Mua bỏn theo hỡnh thc liờn kt sn xut v tiờu th sn phm: hp
tỏc doanh nghip cú th liờn kt trong sn xut v tiờu th sn phm.
+ Phng thc bỏn l trc tip: õy l hỡnh thc m ngi sn xuỏt bỏn
sn hm ca doanh nghip mỡnh cho ngi tiờu dựng cui cựng qua cỏc trung
gian phõn phi. Thc hin phng thc ny thỡ doanh nghip trc tip m
ca hng gii thiu v bỏn sn phm, t chc cỏc dch v kốm theo.
5. Quỏ trỡnh bỏn hng
L quỏ trỡnh bao gm ba giai on:
- Chun b bỏn hng
- Tin hnh bỏn hng
- Cụng vic sau bỏn hng: bo hnh
a.Chun b bỏn hng
õy l giai on m u nhng rt quan trng, trong giai on ny ngi
bỏn cn phi hiu bit mt hng, th trng v phi lp lun chng th hin
nhng yu t to thun li v khú khn cho bỏn hng.
Cú nhng loi lun chng:
- Lun chng doanh nghip: nhng vn liờn quan nh: thõm niờn, ting
tm doanh nghip, cụng ngh
- Lun chng riờng bit ca tng mt hng: kt cu thang mt hng
kinh doanh, giỏ c v iu kin bỏn hng.
Nguyễn Thị Mừng Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Lun chng mụ t lý do mua ca khỏch hng: chun b nhng cõu tr
li, bỏc b ca khỏch hng.
b. Tin hnh bỏn hng
Bao gm: tip xỳc, lun chng, tr li nhng cõu hi ca khỏch hng,
kt thỳc.
Tip xỳc l bc u tiờn ca vic bỏn hng nờn nú cú tm quan trng.
Ngi bỏn cn to ra c nhng n tng ban u tt p, phi hiu
c nhu cu ca khỏch hng.
Sau ú, ngi bỏn hng bng nhng lun chng ca mỡnh phi lm
cho khỏch hng tin v thy cú li khi quyt nh mua hng.
Khi bỏn hng thỡ ngi bỏn phi bit cn c vo kinh nghim ca bn thõn
phỏ tan nhng hoi nghi ca khỏch hng, tr li c nhng thc mc ca
khỏch hng, to c nhng n tng tt cho khỏch hng cho nhng ln sau.
Kt thỳc mt cuc bỏn hng l khỏch hng giao tin cho ngi bỏn v
ngi bỏn giao hng cho khỏch hng, hoc l mt bn hp ng mua
bỏn hng húa. Nghip v giao hng phi thc hin song song vi nghip v
thanh toỏn thụng thng.
c. Cụng vic sau bỏn hng
Nhng cụng vic sau bỏn hng nh: vn chuyn, np rỏp, bo hnh
nh cung cp phi thc hin y cho ngi mua. Doanh nghip thc hin
ỳng v y nhng dch v ny thỡ s to thờm uy tớn ca doanh nghip
trờn th trng, tng thờm nim tin ni khỏch hng i vi doanh nghip.
6.Cỏc bin phỏp h tr tiờu th sn phm
a.Qung cỏo
Khỏi nim: qung cỏo l vic s dng cỏc phng tin thụng tin truyn
thụng nh: truyn hỡnh, bỏo, i truyn tin cho cỏc khỏch hng trong
khong khụng gian v thi gian nht nh
Nguyễn Thị Mừng Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét