Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
lợng tiền mà doanh nghiệp thu đợc do thực hiện hàng hoá trên thị trờng trong một
thời kỳ và đợc xác định bởi công thức sau :
n
M= Pi
x
Qi
i=1
2>Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Th ơng mại .
2.1>Đối với Doanh nghiệp Th ơng mại :
Chúng ta biết rằng Doanh nghiệp nói chung cũng nh Doanh nghiệp Thơng mại
nói riêng nh một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau. Bởi vậy,
tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của Doanh nghiệp mà vai trò hoạt động tiêu
thụ hàng hoá cũng khác nhau.
ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống nh là chiếc
đinh để gắn Doanh nghiệp với thị trờng hay nói cách khác tiêu thụ hàng hoá là công
cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng và để thị trờng thừa nhận Doanh nghiệp
nh là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu trớc tiên của Doanh nghiệp trong
giai đoạn khởi nghiệp này. Nh vậy trong giai đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết
định đối với sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đa
Doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận.
ở giai đoạn 2: Giai đoạn Doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn mà
bạn nhà quản trị Doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành công
trong việc làm ra tiền bạn vẫn cha làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặt kết
quả cao. Nhng hiệu quả lại cha có. Bởi vì bạn làm ra nhiều nhng buộc phải chi phí
quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc này bạn sẽ trở lên chặt chẽ hơn trong chi tiêu
bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí để làm cho các khoản thu nhập của bạn
có hiệu quả trong giai đoạn này Doanh nghiệp đã đợc thị trờng thừa nhận là một bộ
phận của mình thì bên cạnh việc phải tiếp tục nâng cao doanh số mở rộng thị phần
(tức là hoạt động tiêu thụ hàng hoá ) phải đợc đẩy mạnh và mở rộng Doanh nghiệp
cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đặt đợc mục tiêu lợi nhuận. Do đó khâu bán
hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong trừng mực cho phép.
Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các Doan nghiệp đã đi
vào ổn định trong giai đoạn này các Doanh nghiệp đã thu đợc lợi nhuận tối đa, tạo vị
thế Doanh nghiệp trên thị trờng bởi vậy hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải không
ngừng nâng cao trình độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng nh phát triển của Doanh
nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho Doanh nghiệp.
Từ việc xem sét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối
với Doanh nghiệp thơng mại nh sau:
Bùi quang hùng K36-A3
5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
-Tiêu thụ hàng hoá là đIũu kiện để các Doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và
chiến lợc mà Doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình nh
mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng và tạo vị thế
uy tín của Doanh nghiệp trên thị trờng hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của Doanh
nghiệp.
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích Doanh
nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích ngời lao động.
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình
độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho Doanh nghiệp.
2.2>Đối với nền kinh tế quốc dân.
Chúng ta biết rằng thơng mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông
hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng
cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ đồng thời
qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể khái quát vai
trò-tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp thơng mại đối với nền
kinh tế Quốc dân nh sau:
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c bởi vì
thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời tiêu dùng.
-Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lu thông
hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là ngời
tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hàng hóa đợc thực
hiện.
-Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất phát triển khi ở giai đoạn sản xuất
hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ cha có sự hình thành rõ nét thì cha có sự
lu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá đáp ứng
nhu cầu ngời tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài ngời phân công lao động đợc
hình thành và phát triển theo các hình thức về t liêụ sản xuất. Quan hệ sản xuất cũng
nảy sinh lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lu
thông hàng hoá. Gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng
hoá cũng phát triển.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và
củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản xuất
sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả
kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.
II>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.
1>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá .
Bùi quang hùng K36-A3
6
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
Bất kỳ Doanh nghiệp nào khi tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn
tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ đợc hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận
hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu nh một quá trình chuyển giao hàng
hoá đến tay ngời tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật
thiết với nhau và có ảnh huởng tới việc thực hiện các mục tiêu của Doanh nghiệp
trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp diễn ra thờng
xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải đợc đầu t tốt.
1.1>Nghiên cứu thị tr ờng .
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trớc tiên Doanh nghiệp cần
phải nghiên cứu thị trờng và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh
doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thờng xuyên liên tục của Doanh
nghiệp.
Mọi hoạt động của Doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ thị tr-
ờng Doanh nghiệp phải trả lời đợc các câu hỏi : Thị trờng là gì? Số lợng cần bao
nhiêu? Chất lợng có thể chấp nhận đợc? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận?
Những ngời có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ
cần thiết để đa ra các quyết định thơng mại .
Để đạt đợc những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trờng phải tiến hành
một số công việc sau:
-Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
-Ước lợng số lợng khách hàng sẽ mua hàng của Doanh nghiệp trong thời gian
tới và họ sẽ mua bao nhiêu.
-Xác định mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng sao
cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trờng.
-Xây dựng cơ cấu hàng hoá.
-Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của
ngời tiêu dùng.
-Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
Qua công tác nghiên cứu này Doanh nghiệp có thể đề ra đợc chính sách chiến l-
ợc phù hợp để lắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá.
Thông qua nghiên cứu thị trờng, Doanh nghiệp nắm bắt đợc nhiều thông tin
triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với hàng hoá của mình từ đó đa ra những chính
sách phù hợp.
1.2>Lựa chọn mặt hàng kinh doanh .
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng
phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? nên đa ra thị trờng những sản phẩm nào, nên tập
trung vào một loại hàng hay đa ra nhiều loại hàng.
Bùi quang hùng K36-A3
7
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
Hàng hoá là đối tợng kinh doanh của Doanh nghiệp thơng mại việc lựa chọn
đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay thất bại
của Doanh nghiệp nh ngời ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng
hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi nh đã thành công một nửa.
Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã đợc l-
ợng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của ngời tiêu dùng và thị trờng. Cần phải
nhận thức đợc răng ,mọi mục tiêu của Doanh nghiệp chỉ đạt đợc nếu hàng hoá mà họ
lựa chọn bán đợc. Hàng hoá trớc hết phải thoả mãn đợc nhu cầu nào đó của thị trờng,
của ngời tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và hợp với túi tiền sự tác động tích cực
đến tâm lý của ngời mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán
hàng.
Mặt hàng kinh doanh mang những đạc trng vật chất(đợc chế tạo bằng những vật
liệu, sử dụng những công nghệ nhất định ) đặc tr ng chức năng (tính năng, tác dụng)
đặc trng tâm lý trong tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) sự phù hợp với túi tiền khả
năng tính toán. Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà
còn để phân biệt với các sản phảm khác hay những sản phẩm tơng tự của đối thủ
cạnh tranh báo vệ uy tín của sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống nh trao
cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hớng dẫn ngời mua tác động trực
tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua. Công thức đơn giản sau đây gợi ý cho các nhà
kinh doanh khi lựa chọn các mặt hàng kinh doanh qua quyết định lựa chọn hàng mua
của ngời tiêu dùng.
Sự lựa chọn của = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những
ngời mua sản phẩm
Ngời mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do nh giá cả, sự tin cậy đối với
những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những lý do
khác mang tính chất cảm tính nh: Cảm giác hài lòng, thoả mẵn, sự tự hào hay tính
quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi mỗi ng ời thờng thiên về những lý do nhất định
trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hớng đó sẽ giúp Doanh
nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tợng khách hàng qua đó thúc
đẩy tiêu thụ.
Những mặt hàng trong kinh doanh thờng chia thành một số loại:
-Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thờng
xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều ngời mua thờng mua theo
thói quen , theo những mặt hàng có nhẵn hiệu quên thuộc.
Bùi quang hùng K36-A3
8
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
-Những hàng đắt tiền là những hàng khị mua phải suy tính đắn đo nhiều đây th-
ờng là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoạc tập thể gia
đình.
Ngời mua thờng phải ttham khảo ý kiến rộng rãi ngời thân trong gia đình hay
bạn bè thờng thu thập thông tin để so sánh phân tích.
-Những mặt hàng đặc biệt:Là những mặt hàng ngời tiêu dùng đã lựa chọn sẵn,
không có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng ngời mua muốn có kể cả
phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng này thờng chinh phục ngời
mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó.
1.3>Lựa chọn hình thức bán hàng.
Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho
từng đối tợng khách hàng theo từng đối tợng khách hàng theo từng thời gian và địa
điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanh ngiệp hớng tới mục tiêu
hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong
Doanh nghiệp Thơng mại phụ thuộc vào các hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán
hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện
tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp các Doanh nghiệp thờng lựa chọn
hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
1.3.1>Bán lẻ :
Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập
thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú, đa dạng cả về chủng
loại mẫu mã.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã đợc xã hội thừa nhận kết thúc l-
u thông hàng hoá, giá trị hàng hoá đợc thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những u điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì
sau khi bán đợc hàng Doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh
nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng nên nắn bắt nhanh sự thay
đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh
song nhợc điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm.
1.3.2>Bán buôn .
Là để bán cho những ngời trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho
ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là:
Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú đa dạng
nh trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và trả chậm (thanh
toán gối đầu).
Bùi quang hùng K36-A3
9
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lu thông hoặc trong sản xuất cha đến tay
ngời tiêu dùng cuối cùng.
Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có u điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có
điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn,
nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với
tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả năng có
thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức :
Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất để sản xuất ra hàng hóa .
Doanh nghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ hoặc tiếp
tục chuyển bán.
1.4>Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong Doanh nghiệp là
xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ). Nó là một quá trình phức tạp mà
Doanh nghiệp phải xác định đợc hai vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức nào?
Đó là vấn đề quan trọng đối với Doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hởng
trực tiếp đến khối lợng hàng hoá bán ra (khối lợng hàng hoá tiêu thụ) và sau đó là lợi
nhuận của Doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ Doanh nghiệp cần phải phân
tích các nhân tố ảnh hởng đến định giá đó là:
-Mục tiêu của Doanh nghiệp :
Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần.
Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trởng hay chiếm lĩnh thị trờng. Cạnh tranh, ổn
định thị trờng, giảm bớt sự cạnh tranh.
-ảnh hởng của cung cầu.
-Chi phí ảnh hởng tới giá bán.
-ảnh hởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nớc.
-ảnh hởng của của sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính tóan đầy đủ các yếu tố
trên đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu.
Trong thực tiễn kinh doanh các Doanh nghiệp thòng áp dụng các phơng pháp
định giá sau:
-Định giá trên cơ sở chi phí.
-Định giá trên cơ sở thị trờng.
-Chiến lợc giá phân biệt.
Một số kỹ thuật khác cũng hay dùng trong quá trình kinh doanh là:
-Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ.
-Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm).
Bùi quang hùng K36-A3
10
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
-Hạ giá tạm thời cho một số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến).
-Hạ giá theo số lợng bán.
Quy trình định giá của Doanh nghiệp bao gồm các bớc sau:
Bớc 1: Xác định mục tiêu định giá
Bớc 2: Xác định cung cầu hàng hoá trên thị trờng
Bớc 3: Tính toán chi phí
Bớc 4: Phân tích các giá và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh
Bớc 5: Chọn phơng pháp lập giá
Bớc 6: Thiết lập giá cuối cùng
1.5>Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.
Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của
Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày
càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hang hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp .
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá đợc đông đảo ngời dân biết
đến và khác trong tâm trí họ sản phẩm của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể
quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản
phẩm, tại cơ sở của Doanh nghiệp. Khoa học ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất
ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng .
Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp Doanh nghiệp tăng doanh số bán
ra, tăng cờng và củng cố vị thế của Doanh nghiệp giúp Doanh nghiệp chiếm lĩnh thị
trờng ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt
khi Doanh nghiệp mới thành lập hoạc tung ra thị trờng loại sản phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một
cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hởng đến lãi thu về, quảng cáo sai sự
thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ
hàng hoá của Doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ
cạnh tranh tránh tình trạng sáy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà các
bên đều không có lợi.
1.6>Thực hiện bán hàng.
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán,
và những công việc tiến hành sau khi bán.
1.6.1>Chuẩn bị bán hàng .
Là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các
Doanh nghiệp phải có 1 sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hoá
của mình diễn ra một cách xuôn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, ngời bán cần
phải hiểu biết thị trờng, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và
khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm:
Bùi quang hùng K36-A3
11
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt nh: thâm liên kinh
doanh của công ty, tiến tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phơng
thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến.
Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhân
viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể nhất
để thông qua đó công ty sẽ biết đợc mục đích mua của khách từ đó có các phơng h-
ớng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hoá của mình một cách tốt nhất.
Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng.
1.6.2>Tiến hành bán hàng .
Bán hàng bao gồm 5 pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách
hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng 5 pha này đợc mô tả nh một cái thang. Bán
hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi ngời bán hàng phải
vơn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh
thang.
-Tiếp xúc là ngòi bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng
đáng kể. Ngời bán phải tạo ra những ấn tợng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị
trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
-Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán tìm cách thuyết
phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả mãn
đợc bằng sự chỉ huy của mình.
-Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác bỏ của
khách hàng việc bán hàng đợc bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hàng khi
đó ngời bán hàng phải dùng sự từ chối này nh một điểm tựa để tác động trở lại khách
hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản ánh phòng vệ.
Để bán đợc hàng, trong một khảnh khắc ngời bán phải căn cứ vào kiến thức bản
thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng. Kết thúc bán hàng tốt nhất là
thắng-thắng trên nguyên tắc phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi tạo
những ấn tợng tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi Tiền
trao cháo múc nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp
đồng một đơn vị đạt hàng nếu là những lô hàng lớn nhng dù bàng hình tức nào thì
việc bán hàng đến đây vẫn cha kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch
vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hịên nghĩa vụ của Doanh nghiệp với khách
hàng.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các
bộ phận của Doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng cho
Bùi quang hùng K36-A3
12
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
khách. Ngời bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự
hoàn tất hàng hoá đợc giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải đợc thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán nên
giao cho ngời bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng của ngời mua.
1.6.3>Các dịch vụ sau bán .
Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải nuôi dỡng khách hàng và phát
triển khách hàng. Ngời bán hàng cần phải đảm bảo cho ngời mua hởng đầy đủ
quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền
vững cho Doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao và tiêu dùng
trong thời gian dài, êu cầu kỹ thuật cao thờng có những dịch vụ mang trở hàng hoá
đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành chạy thử bảo dỡng định kỳ
và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
2>Các nhân tố ảnh h ởng đến tiêu thụ hàng hoá .
Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thơng mại
sau đây là một số nhân tố cơ bản.
2.1>Giá cả hàng hoá.
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác
động đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thơng mại. Giá cả có thể hạn chế hay
kích thích cung cầu và ảnh hởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng
tiêu thụ và thu lợi hay tránh đợc ứ động, hạn trế thua lỗ giá cả cũng đợc sử dụng nh
một vũ khí trong cạnh tranh. Song rong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là
chất lợng trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trờng hợp gậy ông đập
lng ông không những không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì khi Doanh
nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá
cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị
giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá sau lữa trong
định giá, giá bán cần phải nhận thức đợc rằng giá cả lầ một nhân tố thể hiện chất l-
ợng. Ngời tiêu dùng đánh giá chất lợng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi đứng
trớc những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp
không phải lúc nào cũng thúc đẩy đợc tiêu thụ.
2.2>Chất l ợng hàng hoá và bao gói .
Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu
cầu của họ, tới chất lợng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lợng là yếu tố quan
trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thờng sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem
lại khả năng chiến thắng vững chắc (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhng muốn thay
đổi chất lợng thì phải có thời gian). Dó cũng là con đờng mà Doanh nghiệp thu hút
khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà ngời tiêu
Bùi quang hùng K36-A3
13
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
dùng gặp phải trớc hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện
cảm làm ngã lòng ngời tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua
hàng một cách nhanh chóng vì ngời đẹp vì lụa không phải ngẫu nhiên mà những
chi phí cho bao bì, quảng cáo thờng quá lớn ở các đoanh nghiệp thành đạt.
Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trớc yêu cầu ngày càng cao
của ngời tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thờng xuyên đổi mới và hoàn thiên
về chất lợng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn ngời mua. Đây
cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày
càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
2.3>Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Mặt hàng và chính ssách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới tiêu
thụ. Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là Doanh nghiệp sẽ
bán cái gì ? Cho những đối tợng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh
có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp
đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại
và phẩm chất phải phong phú.
2.4>Dịch vụ trong vầ sau bán.
Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với ngời mua đó là những
dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho ngời mua khi
mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh
doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của khách
hàng nhanh hơn, tích cực hơn.
Những dịch vụ trớc trong và sau bán thờng đợc thực hiện là: gửi xe miễn phí,
vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo
dỡng đóng gói đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiện. Hầu hết khi thực
hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn
kinh doanh trên thị trờng Việt Nam cho thấy các Doanh nghiệp đang biết tận dụng
điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những Doanh nghiệp đã thu đợc kết quả hết
sức khả quan. Tuy nhiên chất lợng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các Doanh
nghiệp không ngừng nâng lên.
2.5>Mạng l ới phân phối của Doanh nghiệp .
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới kênh phân phối tiêu thụ có ý
nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng. Bởi
vậy tạo ra đợc các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm
cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên. Trên đờng đi của hàng hoá đến
tiêu dùng, Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:
Bùi quang hùng K36-A3
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét