Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
- Thị trờng trong nớc, thị trờng địa phơng.
- Thị trờng ngoài nớc, thị trờng khu vực.
b, Căn cứ vào sự chuyên môn hoá sản xuất và kinh doanh để xem xét thị tr -
ờng thì thị tr ờng bao gồm.
- Thị trờng chuyên về Nông- Lâm- Thuỷ sản.
- Thị trờng hàng tiểu thủ công nghiệp, hàng công nghiệp.
- Thị tròng hàng cơ khí hoá chất điện tử, vật liệu xây dựng.
c, Căn cứ vào đối t ợng l u thông hàng hoá và dịch vụ.
- Thị trờng hàng hoá, t liệu sản xuất
- Thị trờng tiền tệ.
- Thị trờng lao động.
d, Căn cứ vào tính chất của thị tr ờng để xem xét thì thị tr ờng bao gồm.
-Thị trờng cung (thị trờng bán), tthị trờng cầu (thị trờng những ngời mua).
- Thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh.
- Thị trờng đầu vào, đầu ra (các hàng hoá, dịch vụ).
Đứng trên nhiều góc độ khác nhau ta có thể phân ra làm nhiều loại thị trờng.
Nhng mỗi một loại dù có mang đặc điểm tên gọi khác nhau nhng vẫn mang một
điểm chung đó là sự gặp gỡ giữa những ngời cần bán và ngời cần mua để từ đó dãn
đến một sự cân bằng về lợi ích giữa nguời mua và ngời bán, đều thoả mãn nhu cầu
của mình.
2.2 Phân đoạn thị trờng.
Phân đoạn thị trờng là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ
thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để doanh nghiệp áp dụng
chiến lợc Marketing thích hợp cho khúca hay đoạn thị trờng đó.
Các doanh nghiệp cần phải phân đoạn (khúc) thị trờng, bởi thị trờng là một
thể thống nhất nhng không đồng nhất, trong đó có nhiều ngời mua, ngời bán có
giới tính, thu nhập, tuổi tác khác nhau đặc điểm thói quen tiêu dùng khác nhau và
khả năng của doanh nghiệp có hạn. Chính vì vậy, phải tìm cho mình đoạn (khúc)
thị trờng nào đó cho phù hợp với đặc điểm và áp dụng chiến lợc Marketing thích
hợp với thị trờng đó.
5
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Thị trờng rất đa dạng, do đó không phải bất cứ thị trờng nào cũng phải phân
đoạn. Có thị trờng vô khúc, đa khúc, đa đoạn việc phân đoạn thị trờng chủ yếu đợc
dựa vào các tiêu thức sau:
+ Tiêu thức dân số.
+ Tiêu thức địa lý.
+ Tiêu thức tâm lý.
+Tiêu thức thái độ với khách hàng
3-/ Vai trò của thị trờng tiêu thụ sản phẩm đối với các hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thì thị trờng đóng vai
trò cực kỳ quan trọng. Đó là môi trờng để thực hiện các hoạt động thơng mại của
doanh nghiệp, là một trong các yếu tố cấu thành hoạt động thơng mại. Doanh
nghiệp mua sắm các yếu tố trên thị trờng và bán sản phẩm mình sản xuất ra cho
các chủ thể kinh tế khác cũng trên thị trờng. Vai trò của thị trờng có thể thấy rõ
qua một số nhận xét sau.
- Thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là
cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trờng là tấm gơng để các cơ sở sản xuất
kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh
doanh của chính bản thân mình.
- Qua thị trờng có thể nhận biết đợc sự phân phối của các nguồn lực sản xuất
thông qua hệ thống giá cả. Bởi lẽ, qua thị trờng giá cả hàng hoá và các nguồn lực
về t liệu sản xuất về sức lao động luôn luôn biến đổi. Cho nên phải đảm bảo nguồn
lực có hạn này, sử dụng hợp lý để sản xuất ra đúng hàng hoá và dịch vụ về số lợng
và chất lợng mà xã hội có nhu cầu.
- Do thị trờng là khách quan, mỗi cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả
năng làm thay đổi thị trờng mà ngợc lại họ tiếp cận để thích ứng với thị trờng, để
xác định đợc thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở những đòi hỏi của thị trờng mà có
phơng án kinh doanh phù hợp. Tuân theo các quy luật của thị trờng, phát huy khả
năng sẵn có là phơng châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế
thị trờng.
- Qua thị trờng, các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoạch định chiến lợc sản
phẩm, xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý.
- Thị tròng còn là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế
của Nhà nớc, là nơi Nhà nớc tác động và quá trình kinh doanh của cơ sở.
6
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
II-/ Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm.
1-/ Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm và duy trì mở rộng thị tr-
ờng sản phẩm của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất mở rộng
trong các doanh nghiệp, là quá trình thực hiện giá trị sản phẩm.
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trc tiếp quy định việc hình
thành nhiệm vụ sản xuất và tạo ra nguồn thu nhập tiền tệ để cho doanh nghiệp
mua sắm các yếu tố sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả hoạt động
cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp góp phần nâng
cao hiệu quả kinh doanh và củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Trên thị trờng hoạt động cơ bản của nhà kinh doanh là bán sản phẩm hay có
thể nói là tiêu thụ sản phẩm. Quy mô thị trờng lớn tới đâu thì hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp đợc diễn ra tới đó. Hoạt động tiêy thụ tốt sẽ góp phần
phát triển thị trờng hiện có và tìm kiếm thị trờng mới và ngợc lại. Tiêu thụ sản
phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trờng với tăng tốc
độ tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với nhau.
Thực tế, trên thị trờng không phải tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm là sẽ mở
rộng thị trờng, có thể thấy quan hệ giữa tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng
thị trờng trong 3 trờng hợp sau:
* Tr ờng hợp 1: Xét trong kỳ kinh doanh của một doanh nghiệp thấy: số lợng
sản phẩm tiêu thụ tăng lên, thời gian luân chuyển của nột đời sản phẩm giảm (tức là
khoảng thời gian bắt đầu đa nguyên vật liệu vào sản xuất cho tới khi sản phẩm bán
đợc và doanh nghiệp đã thu tiền đợc rút ngắn) có thể kết luận đợc là tốc độ tiêu thụ
sản phẩm tăng lên. Song cha thể kết luận rằng thị trờng doanh nghiệp đã đợc mở
rộng. Doanh nghiệp phải căn cứ vào một vài số liệu khác nh phần thị trờng của
doanh nghiệp tăng lên, trên thị trờng đã tiêu thụ một số sản phẩm mới của doanh
nghiệp nhng số sản phẩm cũ vẫn duy trì nhu cầu. Trờng hợp này tốc độ tăng tiêu thụ
sản phẩm sản phẩm đã giúp cho doanh nghiệp mở rộng đợc thị trờng đồng thời với
tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
* Tr ờng hợp 2: Thị trờng của doanh nghiệp đợc mở rộng song xét về thực
chất, nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất đã bão hoà. Trên thị trờng
ngời tiêu dùng, tiêu thụ một số sản phẩm mới của doanh nghiệp nhng những ngời
tiêu dùng đó là khách hàng đã tiêu thụ sản phẩm cũ và hiện tại chuyển sang tiêu
thụ sản phẩm mới. Nh vậy, xét trên toàn bộ thị trờng thì tổng cầu về sản phẩm của
7
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
doanh nghiệp là không đổi, chỉ có thể thay đổi về cơ cấu tiêu dùng sản
phẩm.Trong trờng hợp này, thị trờng của doanh nghiệp đợc mở rộng nhng không
làm tăng thêm tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
* Tr ờng hợp 3: Trong kinh doanh, giữa mở rộng thị trờng và tăng tốc độ tiêu
thụ sản phẩm cũng có thời điểm tồn tại quan hệ tỷ lệ nghịch. Quan hệ này xảy ra
khi mở rộng đợc thị trờng song tốc độ tiêu thụ sản phẩm giảm. Nguyên nhân của
hiện tợng này do doanh nghiệp cha xây dựng đợc chiến lợc sản phẩm và chiến lợc
thị trờng phù hợp. Doanh nghiệp tập trung các nguồn lực vào vùng thị trờng mới
nên không chú ý tới các hoạt động củng cổ thị trờng cũ. Dẫn tới số lợng sản phẩm
của doanh nghiệp tiêu thụ trên thị trờng cũ giảm, thậm chí nhu cầu tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp bị thay thế bằng sản phẩm của doanh nghiệp khác. Đối
với các doanh nghiệp trong trờng hợp này cần chú ý tới các chiến lợc, sách lợc
nhằm giữ vững thị trờng hiện có.
Trong kinh doanh, muốn mở rộng thị trờng tiêu thụ, các doanh nghiệp cần tôn
trọng những nguyên tắc đã nêu ở trên. Đồng thời nên điều chỉnh các hoạt động sao
cho tạo đợc quan hệ tỉ lệ thuận giữa mở rộng thị trờng và tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, điều đó sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao đợc hiệu quả kinh doanh.
2-/ Xây dựng chiến lợc thị trờng sản phẩm.
Chiến lợc thị trờng sản phẩm là những quan điểm, phơng hớng, chính sách
lớn, phơng thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của
thị trờng và thị hiếu của khách hàng trong thời gian nhất định.
Xây dựng chiến lợc sản phẩm phải phù hợp với thị trờng về cơ cấu, số lợng
chất lợng, thời gian
Chiến lợc sản phẩm bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hớng,
gắn bó chặt chẽ giữa sản phẩm và tiêu thụ, giữa kế hoạch và thị trờng, đảm bảo
việc đa sản phẩm, hàng hoá và dịch vụ và thị trờng và đợc ngời tiêu dùng chấp
nhận. Chiến lợc sản phẩm bảo đảm sự phát triển và mở rộng thị trờng trên cơ sở
coi trọng công tác cải tiến và chế thử sản phẩm mới cũng nh việc theo dõi chu kỳ
sống của sản phẩm. Vấn đề then chốt của chiến lợc sản xuất cũng nh mục tiêu của
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng chấp nhận và đạt đợc mục tiêu doanh lợi.
Đối với những sản phẩm đã và đang đợc sản xuất đợc tiêu thụ trên thị trờng
thì mục tiêu của chiến lợc này là mở rộng thị trờng bằng cách đa sản phẩm vào thị
trờng mới.
8
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Đối với những sản phẩm cải biến và hoàn thiện đang đợc tiêu thụ trên thị tr-
ờng hiện có thì mục tiêu chiến lợc là phải đáp ứng kịp thời thị hiếu của giới tiêu
thụ.
Đối với những sản phẩm mới tơng tự đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện có thì loại
sản phẩm này phải đợc sản xuất trên cơ sở tiến hành đa dạng hoá sản phẩm. Doanh
nghiệp dành thắng lợi trong cạnh tranh là doanh nghiệp đa ra thị trờng, đa ra những
hàng hoá đồng dạng song có sắc thái riêng, hấp dẫn khách hàng.
Đối với những sản phẩm mới hoàn toàn đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện có thì
mục tiêu chiến lợc không những nâng cao hiệu quả mà còn phải đảm bảo sản xuất
liên tục bởi vì những sản phẩm này tạm thời cha có đối thủ cạnh tranh và bán theo
giá áp đặt của doanh nghiệp.
Cùng với việc xây dựng chiến lợc cần phải chú ý đặc biệt đến chiến lợc giá
cả. Chiến lợc giá cả giữ vai trò quan trọng đặc biệt, nó là mục tiêu tồn tại của
doanh nghiệp, quyết định mức lợi nhuận đạt đợc và do đó quyết định mức doanh
số đạt đợc, nó góp phần củng cố vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trờng,
tăng cờng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần phải
tính toán đầy đủ chi phí cũng nh thu nhập và lợi nhuận mà doanh nghiệp dự kiến
đạt tới để có thể lựa chọn đợc một mức giá cuối cùng phù hợp với tình hình cạnh
tranh và thích ứng với những điều kiện bên trong của doanh nghiệp. Xác định mức
giá tất nhiên phải có lợi nhuận cho ngời sản xuất kinh doanh, song đối với từng lô
hàng không nhất thiết giá cả phải thống nhất mà cần phải có chính sách giá linh
hoạt. Xây dựng giá phân biệt theo thời vụ và thời điểm, theo số lợng mua theo điều
kiện phơng thức mua bán thanh toán
3-/ Chính sách giao tiếp khuếch trơng.
Chính sách giao tiếp khuếch trơng là một công cụ quan trọng để thực hiện
chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Giao tiếp khuếch trơng giúp cung
và cầu gặp nhau để thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng, giảm chi phí tiêu
dùng, giảm chi phí lu thông tồn kho trong kinh doanh. Chính sách giao tiếp
khuếch trơng bao gồm một số nội dung sau đây:
- Quảng cáo: là việc sử dụng các phơng tiện thông tin về sản phẩm của doanh
nghiệp trong một khoảng không gian và thời gian nhất dịnh. Một quảng cáo đợc
đánh giá là hiệu quả là một quảng cáo truyền tải nhiều thông tin của doanh nghiệp
nhất, dễ hiểu, dễ nhớ, chi phí thấp nhất. Tuỳ thuộc vào đối tợng tác động, đặc tính
của sản phẩm mà lựa chọn phơng tiện quảng cáo cho phù hợp. Có thể lựa chọn
nhứng phơng tiện quảng cáo nh: Rađio, báo, tạp chí, Panô, tờ rơi
9
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
- Xúc tiến bán hàng: là hoạt động của ngời bán trực tiếp tác động vào tâm ls
ngời mua nhằm nắm bắt với ngời mua để nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và thông qua
sự phản ánh của khách hàng với doanh nghiệp tạo điều kiện cho doanh nghiệp
thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trờng. Xúc tiến bán hàng bao gồm những công việc
nhằm xây dựng mối quan hệ thờng xuyên với khách hàng để tạo lòng tin cho
khách hàng với quan điểm khách hàng là thợng đế. Các phơng pháp xây dựng
mối quan hệ với khách hàng là:
+ Hội nghị khách hàng.
+ Hội thảo.
+ Tặng quà.
+ In ấn Cataloge.
+ Bán thử.
- Yểm trợ bán hàng: là hoạt động rất quan trọng trong công tác tiêu thụ sản
phẩm hoạt động yểm trợ ban hàng đợc thông qua việc sử dụng hoạt động của các
hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ triển lãm để đẩy
nhanh hoạt động và nâng cao hiệu quả của chính sách giao tiếp khuếch trơng.
4-/ Chính sách giá cả.
Giá cả luôn là một vũ khí cạnh tranh sắc bén, nhất là trong điều kiện thị trờng
còn cha phát triển ở nớc ta thì chính sách giá cả trong kinh doanh là vô cùng quan
trọng. Chính sách trong hoạt động tiêu thụ là một con dao hai lỡi nên áp dụng nó
không thể tuỳ tiện mà phải có cơ sở chắc chắn. Nhiều khi doanh nghiệp có hàng
hoá tốt, mẫu mã đẹp giá bán rẻ mà tốc độ tiêu thụ vẫn chậm vì tâm lý của ngời
tiêu dùng cho là của rẻ là của không tốt. tuy nhiên, ngời sản xuất cũng không tự
ý đặt giá cao hơn giá bình quân trên thị trờng thì khách hàng sẽ mua loại hàng
khác có công dụng, giá thấp để thay thế hoặc họ sẽ chạy sang phía các đối thủ
cạnh tranh của doanh nghiệp để mua hàng. Bên cạnh đó, mức giá bán sản phẩm
cũng không thế áp dụng một cách cứng nhắc mà cần có sự điều chỉnh liên tục cho
phù hợp với thị trờng lấy giá thành toàn bộ để xác định giá bán. Việc định giá phải
phù hợp với các mục tiêu mà Công ty đã đặt ra: tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi
nhuận, thâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng.
5-/ Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
Để thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải tiến
hành một loạt các hoạt động hỗ trợ, các hoạt động này đợc thực hiện trong suốt
quá trình sản xuất, nó trở thành công cụ đắc lực của các hoạt động Marketing. Tác
dụng của các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ nhằm duy trì và tạo ra các yêu cầu mới để
10
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
có tăng dung lợng thị trờng, củng cố vị trí và uy tín sản phẩm doanh nghiệp, tạo
điều kiện thuận lợi cho sự lựa chọn của khách hàng. Mặt khác, thông qua các biện
pháp hỗ trợ tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp có thể giúp cho ngời tiêu dùng định
hớng và sử dụng thu nhập của mình vào việc mua sắm những loại hàng hoá phù
hợp.
a, Thiếp lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ làm tăng doanh thu bởi các cửa
hàng giới thiệu sản phẩm ngoài chức năng nh tên gọi của cửa hàng, nó có thể đáp
ứng ngay nhu cầu của ngời tiêu dùng. Tuy nhiên, cần có sự nghiên cứu kỹ lỡng về
địa điểm, thời điểm, số lợng cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ mở để công tác này
đạt hiệu quả cao.
b,Tham gia các hiệp hội kinh doanh.
Biện pháp này khiến ra nghĩ về cầu nói xa về hoạt động kinh doanh: Đi
buôn có bạn, đi bán có phờng thực chất là một doanh nghiệp không thể hoạt động
đơn độc trên thị trờng mà cần có sự phối hợp với các chủ thể khác trong việc chi
phối thị trờng, chống hàng giả. Trong điều kiện hiện nay liên kết trong kinh doanh
là điều cần thiết.
Ngoài ra còn có các biện hpáp khác nh: quảng cáo, tổ chức các dịch vụ sau
bán hàng đợc áp dụng rất rộng nhiều lĩnh vực và đã có nhiều doanh nghiệp áp
dụng các biện pháp này một cách có hiệu quả. Đặc biệt là biện pháp quảng cáo nó
giúp cho doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc thu hút sự
quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm
III-/ Quan niệm về vấn đề duy trì và mở rộng thị trờng.
1-/ Tính tất yếu phải duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp.
a, Khái niệm về duy trì và mở rộng thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm.
Duy trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng nơi
trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ. Thực chất của nó là giữ và tăng thêm
khách hàng của doanh nghiệp.
Mở rộng thị trờng theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới, khách
hàng theo vùng địa lý tăng doanh số bán với khách hàng cũ.
Mở rộng thị trờng theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trờng để thoả
mãn nhu cầu muôn hình muôn vẻ của con ngời. Mở rộng theo chiều sâu là qua sản
11
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu, để từ đó mở rộng theo vùng địa lý. Đó là vừa
tăng số lợng sản phẩm bán ra vừa tạo nên sự đa dạng của chủng loại sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trờng. Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm chí tăng
số lợng sản phẩm cũ đã tiêu thụ trên thị trờng, đồng thời tiêu thụ đợc những sản
phẩm mới trên thị trờng đó. Sự đa dạng hoá về chủng loại mặt hàng và nâng cao số
lợng bán ra là mở rộng thị trờng theo chiều sâu.
Tóm lại, mở rông thị trờng theo chiều rông hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn
đến tăng tổng doanh số bán tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa là vwotj công
suất thiết kế của doanh nghiệp để từ đó doanh nghiệp có thể đầu t phát triển quy
mô mới.
b, Tính tất yếu của việc duy trì và mở rộng thị tr ờng đối với các doanh
nghiệp.
Trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thị trờng là một tất yếu khách
quan đối với các doanh nghiệp, lag điều kiện đểcho doanh nghiệp có thể tồn tại và
phát triển.
Trong kinh doanh vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh cho
nên mở rộng thị trờng khiến cho doanh nghiệp tránh đợc tình trạng tụt hậu. Cơ hội
chỉ thực sự đến với những doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trờng. Mở rộng thị
trờng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để
tiềm năng của thị trờng, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tăng lợi nhuận và
khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trờng. Cho nên duy trì và mở rộng là
nhiệm vụ thờng xuyên liên tục của doanh nghiệp kinh doanh trong kinh tế thị tr-
ờng.
Sơ đồ 3 - Cấu trúc thị trờng tiêu thụ sản phẩm A.
Thị trờng lý thuyết sản phẩm A: Tập hợp các đối tợng có nhu cầu
Thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp về sản phẩm A
Ngời không tiêu
dùng tuyệt đối
Thị trờng hiện tại về sản phẩm A
Ngời không tiêu
dùng tơng đối
Thị trờng các đối
thủ cạnh tranh
Thị trờng của
doanh nghiệp
Trên thực tế đã có nhiều doanh nghiệp rất nỗ lực trong vấn đề duy trì và mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Bằng nhiều phơng pháp các doanh nghiệp đã
cạnh tranh với nhau nhằm đánh bẹp đối thủ và tăng thị phần của mình trên thị tr-
ờng. Chẳng hạn nh bằng biện pháp tăng khoản chi phí cho các tiết mục nh quảng
12
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
cáo, khuyến mại, tiếp thị Với mục đích là giữ vững và mở rộng thị phần vốn có
của mình.
Tăng thêm phần thị trờng tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trờng của
doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trờng sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan
trọng của doanh nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trờng làm rút ngắn thời gian sản
phẩm nằm trong quá trình lu thông, do đó tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
góp phần vào việc đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của
vốn, tăng lợi nhuận. Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm khiến cho các doanh
nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao
mòn vô hình mà do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật ứng
dụng kỹ thuật mới vào sản xuất. Đến lợt nó, kỹ thuật mới lại góp phần vào việc
đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm.
2-/ Yêu cầu đối với việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm thì các doanh nghiệp cần phải thực
hiện tốt các yêu cầu sau đây:
a, Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm hiện có.
Yêu cầu này xuất phát từ mối quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm
với việc duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm có nghĩa là tăng tốc số lợng sản phẩm tiêu thụ rút ngắn thời gian luân
chuyển của một đời sản phẩm. Khi thị phần của doanh nghiệp tăng lên do số lợng
ngời tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp tăng thì cũng tức là thị trờng của doanh
nghiệp đợc mở rộng.
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá trị
của sản phẩm, rút ngằn thời gian hoàn vốn. Do đó các doanh nghiệp cần phải coi
trọng công tác tiếp cận thị trờng lập phơng án giao dịch và tuyên truyền quảng
cáo.
b, Mở rộng mặt hàng.
Muốn duy trì và mở rộng thị trờng các doanh nghiệp luôn luôn phải mở rộng
mặt hàng cả về chiều rộng và chiều sâu. Tức là cần phải đa dạng hoá sản phẩm,
mẫu mã, kiểu dáng, nâng cao chất lợng sản phẩm, đáp ứng ngày càng nhiều hơn
những nhu cầu đa dạng của thị trờng. Trên cơ sở đó, việc mở rộng thị trờng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc thuận lợi.
c, Có chính sách giá hợp lý.
13
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trong nhiều trờng hợp cần phải đảm bảo thị trờng đó có một giá bán có thể
chấp nhận đợc để có hiệu quả. Duy trì thị trờng tiêu thụ sản phẩm hiện có của
doanh nghiệp đã là điều khó nhng mở rộng thị trờng lại là điều khó hơn. Nguyên
nhân của tình trạng này là do bức rào cản khá mạnh của các đối thủ cạnh tranh,
thói quen tiêu dùng sản phẩm của một doanh nghiệp của ngời tiêu dùng. Lợi
nhuận đem lại là chính sách giá cả đó phải lớn hơn hoặc cùng lắm là bằng với lãi
suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng mà không kinh doanh. Tuy nhiên
nói nh vậy không có nghĩa là đó là một nguyên tắc bất di bất dịch mà trong nhiều
trờng hợp tuỳ thuộc vào sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống mà ngời
kinh doanh có thể chấp nhận bán với mức lợi nhuận thấp hơn lãi suất ngân hàng.
Nhìn chung, trong quá trình cạnh tranh các doanh nghiệp đều phải chấp nhận
những thua thiệt trong thị trờng nhằm giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao
động tạo ra vị thế trên thị trờng.
d, Phải đảm bảo giữ đ ợc uy tín trên thị tr ờng.
Yêu cầu này khiến ta nghĩ tới một thuật ngữ thơng mại của các chủ doanh
nghiệp và các chủ kinh doanh chữ tín quý hơn vàng. Đó là phơng châm của giới
kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng. Đồng thời đây cũng là bí quyết nhằm dành
thắng lợi trong cạnh tranh của các doanh nghiệp lớn. Thực tế đã chứng minh rằng
một số doanh nghiệp có tốc độ tiêu thụ giảm sút phần thị trờng bị thu hẹp đó bi
các đối thủ cạnh tranh xâm chiếm. Điều này một phần là do dịch vụ sau bán hàng
tồi nh dịch vụ bảo hành miễn phí nhng thời gian sửa chữa kéo dài, thái độ nhân
viên phục vụ kém hoà nhã đối với khách hàng một phần khác là do chất lợng sản
phẩm không đúng với lời quảng cáo của Công ty.
3-/ Các nhân tố ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng, các biện
pháp duy trì và mở rộng thị trờng.
a, Quan hệ cung cầu - giá cả thị trờng là nhân tố trực tiếp ảnh hởng đến việc
duy trì và mở rộng thị trờng. Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh
nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của quy luật cung cầu và giá cả. Trong cơ chế thị
trờng giá cả là một nhân tố tác động, các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh
tranh của mình đều phải cần có những chính sách giá cả mềm mại, linh hoạt phù
hợp với từng giai đoạn, trờng hợp. Việc định chính sách giá bán phù hợp với cung
cầu trên thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên,
bản thân công cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến
động do phụ thuộc vào nhiều nhân tố nên trong thực tế khó có thể lờng hết các
tình huống có thể xảy ra. Các doanh nghiệp hiện nay tuỳ từng trờng hợp sử dụng
một số chính sách định giá sau:
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét