51 Phát triển thị trường của Công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Tân Phúc. Thực trạng và các giải pháp Marketing

* 3 đinh hướng cơ bản là:
- Định hướng khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
- Mọi nỗ lực của doanh nghiệp phải được liên kết.
- Lợi nhuận không chỉ là bán hàng mà xuất hiện với tư cách là đối
tượng tìm kiếm.
* 3 nguyờn tắc cơ bản:
- Phải tìm được công việc có ích cho xó hội và cho nền kinh tế.
- Phỏt triển tổ chức (bộ phận) để tồn tại trong kinh doanhvà xây dựng
được chiến lược phát triển của nó.
- Thu được lợi nhuận để tồn tại và phát triển.
1.1.2. Vai trò của việc ứng dụng Marketing trong hoạt động kinh
doanh
Doanh nghiệp được vớ như là một cơ thể sống và thị trường chính là
môi trường sống của doanh nghiệp. Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi
trường bờn ngoài. Ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh
doanh mà lại không tìm cách gắn kinh doanh của mình với thị trường vì chỉ
có như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển được trong cơ chế
thị trường.
Một doanh nghiệp tồn tại thì dứt khoát phải có các hoạt động chức năng
như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… Nhưng trong nền kinh tế thị
trường, chức năng quản lý sản xuất, chức năng quản lý tài chính, chức năng
quản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, và lại càng
không có gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tỏch
rời nó khái một chức năng khác – chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh
nghiệp với thị trường. Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lý khác – quản
lý Marketing.

5

Marketing đó kết nối các hoạt động sản xuất , và lại càng không có gì
đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tỏch rời nó khái
một chức năng khác – chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với
thị trường. Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lý khác – quản lý
Marketing.
Marketing đó kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị
trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn của khách
hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
Marketing phản ánh một chức năng cơ bản của kinh doanh. Nhiệm vụ
cơ bản của hoạt động Marketing là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp. Từ
đó xột về yếu tố cấu thành của nội dung, quản lý doanh nghiệp, thì Marketing
là một chức năng co mối liên hệ thống nhất hữu cơ với các chức năng khác.
Nú là đầu mối quan trọng của một cơ thể quản lý thống nhất, trong điều kiện
của kinh tế thị trường.
1.1.3. Nội dung cơ bản của Marketing
Marketing có những nội dung cơ bản sau:
1.1.3.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiờn cứu thị trường là nghiên cứu khách hàng và cách thức mua sắm
của họ. Khỏch hàng của doanh nghiệp bao gồm người tiêu thụ trung gian và
người tiêu thụ cuối cùng. Người tiêu thụ trung gian là tất cả những khách
hàng thực hiện hành vi mua hàng nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức
(doanh nghiệp/cơ quan…) chứ không nhằm thoả mãn nhu cầu cá nhân. Người
tiêu thụ trung gian có nhiều, có thể kể đến như: các nhà chế tạo, các nhà khai
khoáng, các nhà xây dựng, các nhà bán lẻ, các nhà đại lý,… Người tiêu thụ
cuối cùng bao gồm tất cả những người đang sống trong một không gian địa lý
cụ thể nào đó và khi xuất hiện, họ mua hàng để nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu

6

dùng cá nhân của họ. Đặc điểm mua sắm của người tiêu thụ trung gian và
người tiêu thụ cuối cùng có những điểm khác biệt đỏng chú ý.
Thứ nhất, người tiêu thụ trung gian mua hàng để thoả mãn nhu cầu hoạt
động của một tổ chức trong khi đó người tiêu thu cuối cùng mua hàng để thoả
mãn nhu cầu cá nhân của họ.
Thứ hai, nhu cầu của người tiêu thụ trung gian xuất phát và phụ thuộc
vào nhu cầu của người tiêu thụ cuối cùng.
Thứ ba, so với người tiêu thụ cuối cùng, số lượng người tiêu thụ trung
gian ớt hơn nhiều lần, nhưng khối lượng và giá trị mua thường lớn hoặc rất lớn.
Thứ tư, tần suất xuất hiện của người tiêu thụ trung gian trờn thị trường
thường nhỏ hơn rất nhiều so với người tiêu thụ cuối cùng. Thứ năm, quyết
định mua hàng và cách thức mua hàng của người tiêu thụ trung gian và người
tiêu thụ cuối cùng phụ thuộc vao những yếu tố khác nhau.
1.1.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Theo Mc Carthy thì : “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách
hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán
đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu
cầu đó”.
Thị trường mục tiêu được hiểu là nhóm khách hàng tiềm năng mà
doanh nghiệp muốn chinh phục. Thị trường mục tiêu nên lấy khách hàng với
nhu cầu của họ làm tiêu thức chính.
Để xác định thị trường mục tiêu của doanh nghiệp cách thức tốt nhất là
kết hợp đồng bộ cả ba tiêu thức khách hàng, sản phẩm và địa lý. Trong đó,
tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo; tiêu thức sản
phẩm được sử dụng để chỉ ra “sản phẩm cụ thể”, “cách thức cụ thể” có khả
năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng là sản phẩm và cách
thức mà doanh nghiệp đưa ra để phục vụ khách hàng; tiêu thức địa lý được sử

7

dụng để giới hạn phạm vi không gian (giới hạn địa lý) liên quan đến nhóm
khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
1.1.3.3. Chiến lược sản phẩm
Có những cách khác nhau để tiếp cận và mô tả sản phẩm. Tiếp cận sản
phẩm theo quan điểm Marketing – từ góc độ người tiêu thụ thì sản phẩm là sự
thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng. Do vậy, khái niệm về sản
phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố
có liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách
hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hoá,dịch
vụ, cách thức bán hàng…
Khi nghiên cứu về sản phẩm cần chú ý tới chu kỳ sống của sản phẩm
để có những giải pháp Marketing phự hợp cho từng giai đoạn. Ngoài ra, cũng
cần chú trọng đến bao bì, nhãn hiệu hàng hoá và sự phân lớp hàng hoá.
1.1.3.4. Chiến lược giá cả
Có thể hiểu giá cả theo những góc độ khác nhau. Trong kinh doanh và
quản trị giá, giá cả được mô tả như sau: “Giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi
lấy một món hàng hay một dịch vụ” hoặc “Giá là khoản tiền phải trả cho một
thứ gì đó”.
Thông thường giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh
doanh bởi nó liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua
và người bán. Đối với người bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ
mong muốn có được do nhường quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của
mình cho người mua. Giá càng cao người bán hàng càng có lợi. Người bán
được quyền đặt giá. Mặt khác, đối với người mua, giá phản ánh chi phí bằng
tiền mà họ phải chi trả cho người bán để có được quyền sở hữu/ sử dụng sản
phẩm, dịch vụ mà họ cần. Giá càng thấp người mua càng có lợi. Người mua
được quyền trả giá.

8

Khi hoạch định chiến lược, chính sách và kiểm soát giá cả trong kinh
doanh cần nghiên cứu và nắm vững: khái niệm giá; các mục tiêu đặt giá; các
chính sách giá; các phương pháp tính giá.
Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của
mình từ các mục tiêu chính sau:
- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước.
- Định giá nhằm tối đa hoá lợi nhuận.
- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng.
- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường.
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu.
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả.
Các chính sách định giá thường được áp dụng gồm:
- Chính sách về sự linh hoạt của giá.
- Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
- Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách giảm giá và chiếu cố giá.
1.1.3.5. Chiến lược phân phối
Địa điểm là một nội dung rất quan trọng mà hệ thống Marketing của
doanh nghiệp cần phải giải quyết tốt vì nó liên quan đến các quyết định về
phân phối hàng hoá và khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Xây dựng chiến lược địa điểm và phân phối hàng hoá cần nghiên cứu
và giải quyết tốt các nội dung sau:
- Thứ nhất, lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý, khách hàng.
- Thứ hai, lựa chọn và thiết kế kênh phân phối.
- Thứ ba, tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật.

9

1.1.3.6. Chiến lược xúc tiến
Xúc tiến là một tham số của Marketing hỗn hợp. Có nhiều khái niệm về
xúc tiến. Xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương
mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh
nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch
vụ thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng
cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng
và các hoạt động khuyếch trương khác. Xúc tiến thương mại là một trong bốn
tham số quan trọng có thể kiểm soát được trong Marketing thương mại.
Hoạt động xúc tiến có vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh
thương mại.

10

1.2. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CN &
TM TÂN PHÚC
1.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH phát
triển CN & TM Tân Phúc
Công ty TNHH phát triển công nghệ & Thương mại Tân Phúc được
thành lập ngày 17 tháng 04 năm 1997 theo Quyết định số 3033 GP/TLDN của
Uỷ ban Nhân dân thành phố Hà Nội và được Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội
cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 041192 ngày 02/ 05/ 1997.
Tên công ty: Công ty TNHH phát triển công nghệ & thương mại Tân Phúc
Trụ sở chính: 78 Võ Thị Sáu- Quận Hai Bà Trưng- Hà Nội- Việt Nam
Ngày thành lập: 17 tháng 04 năm 1997
Vốn điều lệ: 2.500.000.000 VND (Hai tỷ năm trăm triệu đồng).
Vốn kinh doanh: 15.500.000.000 ( Mười lăm tỷ năm trăm triệu đồng).
Số TK VND: 431.101.004.007
Số TK USD: 4321.0137.004.007
Công ty TNHH phát triển công nghệ & thương mại Tân Phúc nguyên là
Trung tâm Thương mại Tin học- Điện tử- Điện lạnh được thành lập từ năm
1988, thuộc Liên hiệp các hội KHKT Việt Nam.
Công ty là một trong những doanh nghiệp có uy tín ở Việt Nam hiện
nay với nhiệm vụ chính là phân phối các sản phẩm tin học, máy tính, máy in,
thiết bị điện tử viễn thông, trang thiết bị máy văn phòng, máy điều hoà nhiệt
độ, thiết bị làm lạnh. Đồng thời nghiên cứu ứng dụng và chuyển giao công
nghệ trong lĩnh vực công nghệ thông tin,điện tử, viễn thông, tự động hoá điều
khiển.

11

- Thuộc loại hình công ty TNHH 3 thành viên gồm:
+ Thành viên 1 : Đặng Trần Quỳnh
+ Thành viên 2 : Lê Doãn Hoài
+ Thành viên 3 : Nguyễn Sơn Tùng
Hình 1: Bảng tỉ lệ vốn góp
STT Tên thành viên S v n gópố ố
(vn )đ
T lỉ ệ
1 ng Tr n Qu nhĐặ ầ ỳ 1.000.000.000 40%
2 Lê Doãn Hoài 600.000.000 24%
3 Nguy n S n Tùngễ ơ 900.000.000 36%
T ng c ngổ ộ 2.500.000.000
(Nguån: Phßng Gi¸m ®èc)
Người đại diện cho pháp luật của công ty là ông Đặng Trần Quỳnh -
Giám đốc công ty.
- Hình thức sở hữu tài sản: Sở hữu tư nhân
1.2.2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH phát
triển CN & TM Tân Phúc
1.2.2.1. Nhiệm vụ kinh doanh: Thương mại và dịch vụ
- Buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng (chủ yếu là điện tử, điện máy, điện
gia dụng, thiết bị thông tin, tin học).
- Đại lý mua, đại lý bán, đại lý ký gửi hàng hoá
- Buôn bán, sản xuất, lắp đặt máy móc, thiết bị, linh kiện: Máy tính,
phần mềm máy tính, thiết bị bưu chính viễn thông, thiết bị văn phòng, thiết bị
tự động hoá.
- Sản xuất, thiết kế, cài đặt phềm mềm tin học
- Tư vấn kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực điện, điện tử,
tin học, bưu chính viễn thông.

12

- Dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành các sản phẩm của công ty
kinh doanh
- Đại lý cung cấp các dịch vụ bưu chính viễn thông.
1.2.2.2. Thị trường kinh doanh:
Các ngành nghề & lĩnh vưc:
- Sản xuất, kinh doanh các phần mềm phục vụ chuyên ngành tự động
hóa điều khiển, phần mềm giáo dục - đào tạo, phần mềm kế toán DN &
HCSN, thiết kế Website và các phần mềm tin học theo yêu cầu.
- Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh thiết bị tin học, điện tử, điện lạnh (bao
gồm cả thiết kế, thi công, lắp đặt, dịch vụ bảo trì sửa chữa).
Kinh doanh các sản phẩm công nghệ thông tin, điện tử, viễn thông, văn
phòng và các sản phẩm công nghệ cao.
- Nghiên cứu, ứng dụng chuyển giao công nghệ, thiết kế các phần mềm
ứng dụng, đào tạo công nghệ thông tin.
- Kinh doanh, lắp đặt, bảo dưỡng trang thiết bị Bưu chính viễn thông,
điện thoại, tổng đài điện tử kỹ thuật số có dung lượng nhỏ, máy fax, các linh
kiện thay thế; lắp đặt thiết bị truyền dẫn cho các tuyến viba và mạng cáp
thông tin.
- Sản xuất lắp ráp thiết bị thu phát sóng vô tuyến điện.
- Kinh doanh, tư vấn, lắp đặt, bảo dưỡng thiết bị nghe nhìn, thiết bị an
toàn, phòng chống cháy nổ, các thiết bị bảo vệ, thiết bị chống sét, bảo vệ môi
trường.
- Kinh doanh, lắp đặt trang thiết bị Giáo dục, Y tế, Khoa học Kỹ thuật,
thiết bị điện, thiết bị dùng trong văn phòng; trang trí nội, ngoại thất.
- Đào tạo phổ cập kiến thức công nghệ thông tin cơ bản và nâng cao
cho mọi đối tượng theo chương trình quy định và cấp chứng chỉ đào tạo của
Hội tin học Việt Nam.

13

- Tư vấn, kinh doanh, đầu tư tài chính trong nước; đào tạo và chuyển
giao công nghệ trong lĩnh vực điện tử, viễn thông, tin học, tự động hoá điều
khiển động.
- Tư vấn, xây dựng dự án, giải pháp công nghệ điện tử, viễn thông,
mạng máy tính tổng thể, cung cấp các dịch vụ về công nghệ thông tin, điện tử,
viễn thông. Liên doanh sản xuất lắp ráp các loại sản phẩm trên.
Các dịch vụ sau bán hàng: Bảo hành thiết bị
Công ty Tân Phúc sau khi nghiên cứu hồ sơ gọi thầu đã hiểu rõ các yêu
cầu cũng như sẵn sàng tuân thủ quy chế đấu thầu do Bộ Tài chính ban hành
và các quy định do Hội đồng thầu đề ra.
 Quy định chung:
- Toàn bộ thiết bị tin học và văn phòng được cung cấp đều có chế độ
bảo hành.
- Thời gian bảo hành thiết bị tuân theo quy định của hãng sản xuất hoặc
nhà cung cấp cho mỗi chủng loại thiết bị.
- Nhà thầu chỉ bảo hành thiết bị do lỗi của hãng sản xuất, nhà cung cấp,
hoặc do lỗi trong quá trình vận chuyển, lắp đặt.
- Không bảo hành các chương trình phần mềm.
 Phương thức bảo hành:
- Nhà thầu bảo hành toàn bộ thiết bị tại nơi lắp đặt.
- Các thiết bị hỏng hóc sẽ được sửa chữa, thay thế, đổi mới bằng phụ
tùng của chính hãng hoặc tương đương (theo từng phần hoặc cả cụm). Trong
thời gian bảo hành nếu khách hàng có nhu cầu nâng cấp thiết bị thì sẽ được
mua theo giá gốc.
- Thời gian có mặt khắc phục sự cố trong vòng 4 giờ kể từ khi nhận
được thông báo của khách hàng qua điện thoại, fax.
- Thời gian khắc phục sự cố trong vòng 24 giờ. Trong trường hợp thay

14

Xem chi tiết: 51 Phát triển thị trường của Công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Tân Phúc. Thực trạng và các giải pháp Marketing